Ako zvýšiť maloobchodné tržby v detských predajniach? Ako správne predávať oblečenie.

Potom, čo ste sa definitívne rozhodli začať predávať detský tovar, začína výber vhodnej obchodnej platformy. Irina Sarycheva, vedúca franchisingu v De Salitto, hovorila o tom, ako a kde správne otvoriť obchod. Irina kladie osobitný dôraz na zákazníkov. „V prvej fáze spustenia predajne by sa mala vykonať dôkladná analýza mnohých faktorov a jedným z najdôležitejších by mal byť počet potenciálnych kupcov. Správne umiestnenie predajného miesta môže urobiť tento objekt maloobchod atraktívne pre kupujúceho. Napríklad ste vypočítali, že cez pracovný deň prešlo 715 ľudí, z toho približne 10% sa pozrie do našej predajne (v závislosti od vizuálnej príťažlivosti). Z tohto percenta uskutoční nákup 1/3, respektíve počet nákupov je 21,45 ks. Ak vychádzame zo skutočnosti, že priemerná kontrola v jarno-letnej sezóne je 2 200 rubľov, potom bude denný príjem otváracieho obchodu 47 190 rubľov. (ďalej podobne dostávame tržbu za mesiac a rok). A aby sme pochopili, či nám takýto obrat stačí, musíme si spočítať, či pokrýva stranu výdavkov (nájomné, mzdy atď.) a či poskytuje výšku zisku, s ktorou počítame,“ povedala Irina.

Poznamenala, že v ideálnom prípade by mal byť maloobchodný priestor umiestnený:

• vedľa eskalátora alebo z neho dobre viditeľný;
• v detskej galérii (vedľa iných detských značiek);
• vedľa detskej kotvy, napríklad "Detský svet", alebo detské ihrisko.

Pokiaľ ide o formát - pouličný maloobchod alebo nákupné centrum, potom podľa Iriny Sarychevovej funguje nákupné centrum stále lepšie, pretože vyžaduje menší rozpočet na reklamu.

Určite, dokonca veľmi dobrá izba vo výbornej dobrá poloha nie je 100% zárukou budúceho úspechu novej predajne. Aby bolo predajňu vidieť, ísť do nej a ešte viac si tam niečo kúpiť, je dôležité vybudovať kompetentný merchandising. O dizajne obchodných priestorov hovorila Maria Taranets, hlavná merchandiserka Gulliver & Co. " Známy faktže 2/3 všetkých nákupných rozhodnutí robia potenciálni kupci (7 z 10 ľudí) priamo na obchodnom parkete,“ poznamenala Maria. Pripomenula, že väčšina kupujúcich je pravák a má priemernú výšku 165 – 185 cm, pričom jedna z rúk je často zaneprázdnená (taška, balík, telefón, dieťa). Pri výbere produktu teda matka musí urobiť niekoľko vecí naraz: mať na pamäti nákupný zoznam, dávať pozor na dieťa, odpovedať na hovory, počúvať predajcu, pamätať si množstvo peňazí v peňaženke atď. Maria poznamenáva, že kupujúci často jednoducho nevidí, čo potrebuje tovar, ktorý má medzitým priamo pred očami.

Zónovanie obchodných priestorov

Odborník navrhuje rozdeliť predajňu do troch zón: zameranie, základné, špeciálne. V zóne zaostrenia - vitríny a najprezeranejšie časti stien. Stojí za to umiestniť svetlé a kapsulové zbierky, ako aj príslušenstvo. Základná zóna je menej viditeľná, nachádza sa tu ostrovné vybavenie, ktoré stojí v zadnej časti obchodného poschodia. Tieto miesta sú pre hlavné modely kolekcie. A nakoniec špeciálna zóna zahŕňa ostrovné alebo stenové zariadenie, ktoré je dokonale viditeľné z ulice. Je to skvelá oblasť pre zaujímavé ponuky a atraktívne ceny. Čo sa týka výkladov, mali by byť svetlé, čisté a zaujímavo riešené. „Názor potenciálneho kupujúceho na značku sa vytvára pomocou výkladov za 3-5 sekúnd, takže výklady by mali byť tým najjednoduchším a najefektívnejším zdrojom informácií,“ uzavrela Maria Taranets.

Vybrali sme si miesto, otvorili predajňu, navrhli, prišiel k nám kupec, ale nič nekúpil. prečo? Možno dôvodom bola služba, a to naši predajcovia. Výber a školenie zamestnancov nie je ľahká úloha. O tom, ako predajca ovplyvňuje kupujúceho, živo a prakticky hovorili biznis kouči firemného rozvojového centra Svet ľudí. Elena Konzhina a Yulia Ustinova zahrali situácie, v ktorých boli hlavnými postavami vedúca predajne a predavačka. Napríklad riaditeľ položí otázku: „Prečo ste neponúkli takú a takú akciu?“, odpoveď predávajúceho: „Chcel som osloviť kupujúceho, ale uvedomil som si, že je príliš zaneprázdnený hľadaním konkrétnej veci.“ alebo "Pozrel sa na mňa úkosom, čo by mi malo byť nepríjemné." Alebo ešte „lepšia“ odpoveď: „Prečo? Už rozumiem ľuďom a vidím, že tento si určite nič nekúpi.“ Známe rozhovory?

Vo všeobecnosti je téma personalistika jedným z najakútnejších problémov v maloobchode aj v správcovských spoločnostiach, najmä pre deti. „Dnes v Rusku v skutočnosti neexistujú žiadne špecializované kurzy na riadenie detských značiek, na detský marketing. AIDT spolu s poprednými univerzitami ( absolventská škola Ekonomika, Moskovská štátna univerzita) pracuje na vytvorení „laboratórií detského marketingu“ - špecializovaných kurzov venovaných vytváraniu a rozvoju úspešných detských značiek, ich propagácii na trhu, “hovorí Elena Zalesskaya, vedúca oddelenia ľudských zdrojov Fashion Bureau. . V najbližších 2-3 rokoch bude podľa nej dopyt po manažéroch pokračovať, ale vyostrí sa problém líniového personálu. „Obchody sa čoraz častejšie stretávajú s takouto situáciou: nespokojný predavač alebo pokladník sa nebojí napísať výpoveď a o deň neskôr už pracuje v predajni oproti – kandidáti pociťujú ostrý boj, nedostatok pracovníkov v trhu a začnú diktovať svoje podmienky. To, samozrejme, ovplyvňuje obsluhu, atmosféru v tímoch a celkovú efektivitu predajní.“

Ak ste sa vysporiadali so všetkými týmito bodmi, je čas rozvinúť sa vo veľkom meradle. Zoberme si, že každý rok sa vo svete uvádza na trh 250 000 nových produktov a iba 59 % z nich je úspešných. Ako zabezpečiť, aby o vás vedeli čo najviac viac ľudí? Oľga Muravyová, riaditeľka marketingového oddelenia spoločnosti Mir Detstva, výrobcu detského tovaru, navrhuje využiť trade marketingové aktivity. Pomôžu vám rýchlejšie dosiahnuť požadovanú úroveň predaja a distribúcie. Napríklad na rozšírenie počtu SKU v sortimente, zvýšenie podielu regálového priestoru. Ako „prepnúť“ zákazníka na váš produkt? Skúste k nákupu ponúknuť darček (zmena značky), využite vernostné karty alebo iné špeciálne ponuky a určite používajte POS materiály. „Hlavná vec, ktorú si treba zapamätať, je, že účinok obchodných marketingových aktivít nie vždy priamo závisí od výšky investície. Hlavnou podmienkou je ľudský faktor,“ je si istá Oľga Muravyová.

Ako optimalizovať rozpočet na reklamu, povedala Tatiana Grivennaya, marketingová riaditeľka spoločnosti Fashion Bureau, odborníčka na trhu s detským oblečením. Na základe výpočtu, že reklamné kampane vyžadujú až 5 % ročného rozpočtu, potom by sa mali rozdeliť takto: 50 % – internet (cielený, kontextový a SMM), 10 % – vonkajšia reklama a 20 % – každá – na priamu reklamu a PR. Okrem toho by mala byť v marci a septembri posilnená reklamná aktivita - pred príchodom nových kolekcií. Taťána pripomína, že sa netreba báť spolupracovať s médiami ani s hviezdami – aj to sú ľudia a vedia zjednať cenu. Napríklad Reima a Orby aktívne spolupracujú so známymi osobnosťami. A ukazuje sa, že je to celkom dobré.

Všetky tieto momenty sú samozrejme voliteľné a vyžadujú si náklady. Koľko ušetríte, je len na vás. Vydal časopis KidsReport, máj 2012.

Máte úspešný obchod s detským oblečením, kvalifikovaných zamestnancov, svedomitých dodávateľov a partnerov, obchod prekvitá a zákazníci aktívne nakupujú vaše produkty, vaše zisky rastú zo dňa na deň – ideálny obraz každého podnikateľa.

Ale, žiaľ, nie vždy to ide takto. Existuje veľa vonkajších faktorov, ktoré znižujú naše tržby, no tieto faktory nevieme ovplyvniť. Nestabilná situácia na trhu, zmeny v ekonomike krajiny, pokles kúpnej sily, zvýšená konkurencia – to je len malý zoznam dôvodov, prečo naše podnikanie trpí.

Ako potom udržať podnikanie a zvýšiť príjem? Ako vytvoriť tok zákazníkov do obchodu? Ako zvýšiť predaj?

Toto sú otázky, na ktoré sa pokúsime odpovedať v tomto článku.

Keď zasiahne pokles, niektorí maloobchodníci sa v snahe zvýšiť počet zákazníkov obracajú na štandardnú reklamu: kupujú čas v rádiu a televízii, priestor na billboardoch, spravodajstvo z časopisov atď. Tieto metódy samozrejme prinesú nových zákazníkov a zviditeľnia obchod s detským oblečením, no výška investície bude taká vysoká, že sa výsledok neoplatí. Nakoniec sa ukáže, že ste minuli peniaze na vietor.

Čo teda robiť? Odpoveď je jednoduchá. Študujte svojich zákazníkov, starajte sa o nich a potom sa k vám vaši zákazníci budú znova a znova vracať.

Prečo sme si istí, že to funguje? Na ilustráciu si na príklade jedného klienta povieme, prečo ľudia kupujú oblečenie pre deti v tom istom obchode. Tento kupujúci bol prívržencom sortimentu konkrétneho obchodu. Obchod sa nachádzal ďaleko, museli ste k nemu prejsť celé mesto, hoci v blízkosti domu bolo niekoľko ďalších obchodov s detským oblečením. Ceny tiež neboli najnižšie, kvalitné oblečenie pre deti sa dalo zohnať oveľa lacnejšie. Produkty „obľúbeného“ obchodu neboli špecifické vo veľkostiach, látkach alebo štýloch. Prečo tam teda išiel?

Je to všetko o službách obchodu. Kupujúcemu bolo vždy dané Osobitná pozornosť, predajcovia dávali odporúčania, aké oblečenie je vhodné a aké nie, hovorili o súčasnej móde vo farbách a štýloch. Obchod zbieral informácie o zákazníkoch, o posledných nákupoch a to pomohlo predajcom k aktuálnemu odporúčaniu. Klient sa cítil výnimočne. Neustále dostával informácie o nových produktoch a akciách obchodov. A keď prišiel čas na nákup nové oblečenie pre dieťa išiel kupujúci do "svojho" obchodu.

Preto vždy zbierajte informácie o zákazníkoch. Ak máte crm systém, používajte ho aktívne, ak nie, veďte databázu v excelovských tabuľkách. Zbierajte čísla, e-maily, mená zákazníkov, sledujte sumy a dátumy nákupu. Neustále rozširovať súbor o klientovi a pridávať nové informácie. Nepýtajte sa na všetky informácie naraz, nikomu sa nechce vypĺňať obrovské dotazníky, zbierajte ich po častiach pri každej novej návšteve. Rozvíjajte schopnosť zhromažďovať informácie od svojich zamestnancov.

Tu je zoznam tipov, ktoré vám pomôžu vykonávať marketingové aktivity s minimálnymi nákladmi.

• Sledujte sumy nákupu a zoraďte zákazníkov podľa objemu. Vyberte 10 najlepších, 100 najlepších a naplánujte si rôzne prístupy k práci s rôznymi kategóriami klientov.
• Vstúpte do vernostného systému. Prostredníctvom mailingu pozývajte zákazníkov do „Klubu špeciálnych klientov“ a poskytnite im zľavy a bonusy.
• Začnite mesačne online magazín prostredníctvom e-mailového newslettera, v ktorom zverejňujete informácie o zmenách na trhu, nových módnych trendoch, nových produktoch, materiáloch, tipy pre mladé mamičky, zoznamy zariadení starostlivosti o deti a pod.
• Usporiadajte klientske podujatie, kde sa kupujúci môžu dobre zabaviť. Zvýšite tak lojalitu k vášmu obchodu a kupujúci budú mať dôvod vás znova navštíviť.
• Informujte svojich zákazníkov o akciách a novinkách v predajni detského oblečenia prostredníctvom e-mailu a sms-mailov.
• Udržiavať účty v v sociálnych sieťach a komunikovať tam so zákazníkmi
• Nezabudnite na kvalitu a relevantnosť vašich produktov. Pracujte len s požadovaným sortimentom, aby ste v očiach zákazníkov „nepadli“.
• Uistite sa, že zamestnanci sú dobre vyškolení na rozvíjanie vzťahov so zákazníkmi, nielen na predaj.
• Odmeňte zamestnancov, ktorí prevezmú iniciatívu v komunikácii so zákazníkmi.
• Udržujte databázu zákazníkov, ktorú je vhodné použiť v každej situácii bez straty jediného kontaktu.

Pamätajte: Vaši zákazníci sú najväčšou hodnotou vášho podnikania.

Ste veľkoobchod s detským oblečením a potrebujete produkt s vysokým dopytom?
Sme pripravení spolupracovať! Pošlite žiadosť a manažér vás bude kontaktovať

Podnikanie musí byť ziskové. Rastúca ziskovosť je hlavným ukazovateľom úspešného rozvoja. Ako zvýšiť tržby v maloobchode v prostredí, kde je trh presýtený tovarom a konkurenciou? Dnes je táto otázka relevantná pre začiatočníkov aj skúsených podnikateľov. Existuje mnoho nástrojov a spôsobov, ako ovplyvniť rast príjmov, zvážime tie najúčinnejšie.

Ako zvýšiť maloobchodný predaj

Každý podnik je svojím spôsobom jedinečný, zvláštnosť maloobchodu spočíva v kusovom predaji tovaru. Zákazníkmi týchto predajní sú Obyčajní ľudia. Toto je jediný zdroj, na ktorý by sa mala sústrediť všetka pozornosť. Na základe potrieb bežného človeka sa budujú obchodné stratégie a organizujú akcie na zvýšenie tržieb v maloobchode. Úlohou predajcu je sprostredkovať produkt a kompetentne ho predať. Marketingové technológie pomáhajú spoznať potreby a preferencie spotrebiteľov. Sú účinné aj pri predaji tovaru. Pred praktizovaním techník na zvýšenie ziskovosti je dôležité zistiť, čo sa pokazilo a prečo tržby klesajú.

Takáto analýza pomôže vyriešiť mnohé problémy.

Podmienky a faktory ovplyvňujúce ziskovosť

Vonkajšie faktory môžu znížiť ziskovosť maloobchodnej predajne: ekonomické a politické krízy, poveternostné katastrofy atď. Človek nemôže tieto okolnosti zmeniť, ale existujú aj iné dôvody, ktoré znižujú ziskovosť. Mnohé z nich vznikajú vinou majiteľov predajní. K chybám vedie krátkozrakosť a pasivita manažmentu, prítomnosť konkurentov, iracionálne využívanie priestorov a chýbajúca dopravná prestupnosť. Existuje veľa negatívnych faktorov, ale výnosy najčastejšie klesajú z nasledujúcich dôvodov:

• nevýrazný dizajn;
• nedostatočný alebo príliš široký sortiment;
• nekvalitné služby.

Riešenie uvedených problémov zaručuje dobrý výsledok a návratnosť. Už nemusíte premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj v obchode a „prežiť“ medzi konkurenciou. Úspech prichádza k tým, ktorí konajú a nečakajú. Čo sa týka kupujúceho, jeho pozornosť si treba získať. V dnešnej dobe nestačí len predať kvalitný produkt. Ľudia chodia a vracajú sa na miesta, kde sa nakupuje príjemne.

O kupujúcich a spôsoboch, ako prilákať zákazníkov

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Preferencie závisia od dojmov a čím príjemnejšie emócie a recenzie, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa vrátia do vášho obchodu, aby utratili peniaze. Kupujúci je potešený, že príde do útulnej miestnosti, komunikuje so zdvorilými predajcami, uvidí atraktívne ceny a zúčastní sa zaujímavých akcií. Všetky tieto položky majú výrazný vplyv na zvýšenie maloobchodných tržieb a majú pozitívny vplyv na rast tržieb.

S čím klientskej základne je potrebné pracovať, veľa ľudí vie, ale ako to urobiť správne? Na začiatok je dôležité analyzovať návštevnosť a vyzdvihnúť tých ľudí, ktorí sú naozaj pripravení a budú nakupovať vo vašom obchode. Verní zákazníci by sa mali stať obľúbenými zákazníkmi. Takých ľudí treba oceniť, potešiť novými produktmi, rozmaznávať zľavami. Bývajú aktívni a lojálni, vedia o vašom obchode a často ho navštevujú. Aj keď len vošli a nič nekúpili, treba sa s nimi stretnúť a odprevadiť sa priateľským spôsobom. Ak si potrebujete niečo kúpiť, ako prvý váš obchod navštívi bežný zákazník.

Pre náhodných návštevníkov je jedno, v ktorom obchode peniaze nechajú. Idú po sortimente, cenách a pohodlnosti nakupovania, milujú výpredaje a akcie. Medzi náhodnými kupujúcimi je veľa návštevníkov a toto rozhodne nie je vaša cieľová skupina. V každom prípade ich netreba ignorovať. Servis by mal byť vždy na špičkovej úrovni a každý, kto vstúpi do vášho obchodu, by mal odchádzať spokojný.

Udržanie zákazníkov

Zákazníci môžu byť vylákaní od konkurencie. Môžete nalákať cenou alebo ponúknuť nový, nezvyčajný produkt. Marketingových trikov je veľa, no v obchode platí pravidlo, ktoré je overené vo všetkých oblastiach: je jednoduchšie a lacnejšie udržať si zákazníkov, ako nájsť a prilákať nových.

Môžete držať rôzne cesty. Väčšina z nich je založená na pozornosti a osobitnom prístupe ku každému zákazníkovi. V maloobchode veľmi efektívne funguje individuálny prístup. Nechajte návštevníka cítiť sa vítaný a výnimočný. Darujte suveníry, zablahoželajte k sviatkom cez SMS alebo cez e-mail, urobte zľavu na narodeniny, ďakujeme za nákup. Všetky tieto prejavy pozornosti budú ocenené a budú mať pozitívny vplyv na predaj.

Ak predávate oblečenie, môžete stimulovať predaj. Pri znižovaní cien nezabudnite túto udalosť zdôvodniť. Kupujúci si musí byť vedomý nuansy, inak si bude myslieť, že sa doňho snažia strčiť vadný alebo nekvalitný tovar. Pri hľadaní riešenia otázky, ako zlepšiť obchod v obchode s odevmi, je lepšie okamžite vylúčiť podvodné spôsoby. Hrozí strata stálych zákazníkov a problém nájsť si nových. Prístupy musia byť úprimné. Mimochodom, toto pravidlo platí pre reklamné spoločnosti.

Reklamné príležitosti maloobchodných predajní

Musíte sa inzerovať, keď je čo ponúknuť, inak budú investície zbytočné. Ak ste si istí, že sortiment je kompletný a hodný spotrebiteľského dopytu, urobte si plán propagačných aktivít. Všetko závisí od finančných možností. Bez ohľadu na to, koľko ste ochotní a schopní dať dole, reklama by mala informovať a stimulovať. Emócie zohrávajú na maloobchodnom trhu dôležitú úlohu.

Publikum musí zaujať, zaujať a zaujať.

Ako zlepšiť predaj v obchode s oblečením

Existuje mnoho spôsobov, vyzdvihneme tie najbežnejšie a najúčinnejšie marketingové komunikácie:

• sociálne siete;
• rozhlas a televízia;
• tlačoviny: brožúry, letáky, nálepky a pod.
• stĺpy, svetlé znaky, transparenty;
• vernostné karty: bonusové, zvýhodnené, akumulačné;
• hromadné podujatia za účasti animátorov.

V tomto zozname možno pokračovať, keďže možnosti reklamného trhu nie sú obmedzené. V záujme jedinečného PR je veľa majiteľov obchodov ochotných minúť veľa peňazí. Dobre zorganizovaná reklamná kampaň zvyšuje šance podnikateľov na úspech, ale ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak je reklama neúčinná? To sa, žiaľ, stáva často. Peniaze sa míňajú, ale nedodržiava sa očakávaný prílev do obchodu. Dôvodov môže byť viacero: nesprávne zvolené miesto, nevyzdvihnutý sortiment, reklamné texty a videá sú neatraktívne a nevyzývajú k akcii, nadmerná reklamná vtieravosť. Tá druhá, mimochodom, je nepríjemná a môže kupujúceho vystrašiť.

Efektívna reklama

Aby ste sa vyhli týmto chybám a neprimeraným investíciám, musíte konať opatrne a brať do úvahy potreby vášho spotrebiteľa, ktorý býva vedľa predajne. Letáky vo výťahoch, cestné bannery, tendre a propagácie v obchode fungujú dobre. Takáto koncentrácia vám umožňuje „zaviazať“ kupujúceho a uistiť sa, že sa k vám vráti len na nákup. Stimulácia by mala byť stála, ale nepreháňajte to v túžbe „nalákať“ klientov. Pri zľavách myslite na to, že niektorí kupujúci si zvyknú. Prídu, pozrú a nekúpia, čakajúc na pokles ceny.

Čo určuje silu príťažlivosti obchodu? Dizajn a sortiment

Nárast predaja priamo závisí od imidžu. Z návštevy predajne sú rôzne dojmy, čím sú lepšie, tým častejšie a viac u vás budú nakupovať. Krásny dizajn, dostupnosť tovaru, kvalitný sortiment - to všetko sú hlavné zložky priaznivého imidžu. Prílišný pátos môže odpudzovať, myslí si to aspoň každý tretí kupujúci. Do takýchto obchodov sa jednoducho boja ísť, spočiatku predpokladajú, že je tam všetko drahé.

Na vystavenie produktov a úpravu výkladovčasto priťahujú dizajnérov a obchodníkov. So skromným rozpočtom nemôžete míňať peniaze na tieto služby. Po preštudovaní nuancií si môžete všetko zorganizovať sami. Pozrite sa na svoj obchod zboku, očami kupujúceho. Nepríťažlivosť a nevýraznosť sú vždy odpudivé, návštevníci jednoducho prejdú okolo. Treba ich zaujať hrou na zvedavosť.

Pravidlá rozloženia tovaru

Existujú určité pravidlá, podľa ktorých môžete pozitívne ovplyvniť zvýšenie predaja v maloobchode:

• Vystavenie tovaru by malo byť prehľadné a prístupné, aby sa ho dalo ohmatať, ovoňať, otáčať v rukách. V maloobchode platí pravidlo nezávislého vzťahu. Klient berie tovar, ku ktorému voľne siaha. Ak je produkt nad alebo pod určenou oblasťou, bude sa ignorovať.
• Kupujúci musí pochopiť logiku umiestnenia, rýchlo sa orientovať, ľahko sa pohybovať a nájsť to, čo potrebuje. Veľa ľudí sa bojí nedôslednosti. Tovar musí byť distribuovaný po skupinách, súpravách alebo značkách.
• Témy pre dizajn by mali byť relevantné a vitríny by mali prezentovať váš produkt. Ak predávate oblečenie, musíte si osviežiť vnímanie preskupením a aktualizáciou figurín. Ide o veľmi efektívne opatrenie pri riešení otázky, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi. Ľudia si často na figuríne kúpia presne to, čo sa im páčilo. Ak sú to počítadlá, všetko by malo krásne ležať. Zvážte kvalitné značenie. Nech je to jasné a informatívne a neexperimentujte s písmami, názvy by mali byť čitateľné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Zákazník sa nebude zdržiavať v predajni, kde je teplo alebo zima. Teplota by mala byť pohodlná a čistota bezchybná. Žiadny prach ani nepríjemný zápach.
• Je dokázané, že v predajni, kde hrá neutrálna, jemná hudba, sa zákazník zdrží dlhšie. Milá drobnosť môže inšpirovať k neplánovanej kúpe a zvýšiť návštevnosť.
• Ceny, najmä tie nízke, musia byť viditeľné a pravdivé. Neklamte kupujúceho. Uvedomujúc si, že mu krúžkovali okolo prsta a ceny z výkladov a figurín sa líšia od ceny tovaru v regáloch, do vášho obchodu už nevstúpia.
• Dvere skladu musia byť vždy otvorené.

Dôvody poklesu predaja

Ak sa k vám zákazníci nevracajú, dôvodom môže byť nedostatočný sortiment. Porovnajte sa so svojimi hlavnými konkurentmi. Chatujte so zákazníkmi a zistite, čo chcú vidieť v regáloch. Okruh kupujúcich sa tvorí postupne, záleží však na vás, akou atraktívnou a priechodnou sa vaša predajňa stane.
Dôvodom poklesu predaja je často príliš veľký sortiment. Nájsť toho pravého sa stáva problematickým. Kupujúci bude zmätený a odíde bez nákupu.

Potrebujete predať to, čo je na predaj, ale ak sa nejaký produkt rýchlo predal,
netreba kupovať to isté. Prekvapte novými produktmi, toto je perfektná cesta von. Myslia si to aspoň tí, ktorým sa podarilo vyriešiť problém, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením a vyhnúť sa finančným stratám. Veľmi efektívny predaj súvisiacich produktov. Môžete ponúknuť náramok k šatám, šatku ku kabátu, opasok k nohaviciam. Dobre funguje pult so zľavneným tovarom. Pre mnohých je ťažké odolať pokušeniu kúpiť si niečo z tohto cenovej kategórii.

Predaje sú nepredvídateľné. Ak sa nejaký výrobok zasekne v skladoch a zbiera prach v regáloch, môžete popremýšľať o zmene sortimentu. Analýza dynamiky predaja a rýchla reakcia na zmeny v dopyte pomáhajú zvyšovať ziskovosť.

Personálny problém

Úspech každého podnikania závisí od kvality služieb, konkrétne od predajcu, ktorý tovar predáva. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak predajca nemá dostatok skúseností? V skutočnosti to nie je problém. Nie je ťažké naučiť zručnosti, motivácia a tréning pomáhajú. Vnútropodnikový marketing je veľmi dôležitý. Odhalil sa zaujímavý vzorec: čím vyšší plat a lepšie podmienky práce, tým je predajca usilovnejší, a teda aj vyšší predaj.

Moderný kupujúci nechodí len do obchodu, aby si niečo kúpil, je dôležité, aby si užil samotný proces. A predajca by s tým mal pomôcť. Dobrý zamestnanec je schopný predať akýkoľvek produkt, zlý nepredá ani ten najkvalitnejší.

Neschopnosť predajcu začať dialóg - hlavný dôvod neefektívne obchodovanie. O tom, ako zvýšiť predaj v obchode s oblečením, sa píše veľa a často. Medzi vlastnosti potrebné pre predajcu rozlišujú schopnosť riešiť konflikty, úsmev, kompetentný prejav, znalosť sortimentu. To všetko je vítané, no sú ľudské vlastnosti, ktoré sa len veľmi ťažko odstraňujú. Podľa prieskumov kupujúcich najviac odpudzuje arogancia, namyslenosť a neporiadnosť predávajúceho. Ak je vo vašom tíme takýto zamestnanec, nestrácajte čas na prevýchovu. Nájdite si iného predajcu a naučte ho všetky zložitosti obchodu.

závery

Aby mohol kupujúci ísť do obchodu, musíte byť nie na úrovni konkurentov, ale vyššie a lepšie. Analyzujte prácu, hľadajte slabé miesta, pracujte na chybách a využívajte všetky zázraky bystrého ducha. Len tak je možné zvýšiť maloobchodné tržby. Jedinečnosť by mala byť vo všetkom: produkt, cena, služba. Ziskové podnikanie je predovšetkým využitie všetkých potrebné zdroje, hmotné a nehmotné.

Bohužiaľ, univerzálny spôsob, ako zvýšiť ziskovosť, ešte nebol vynájdený, existujú však určité pravidlá a prístupy, podľa ktorých môžete dosiahnuť dobré výsledky.

* Vo výpočtoch sa používajú priemerné údaje pre Rusko

Investície od:

Priestor predajne:

35-145 m2 m.

Ziskovosť:

Doba návratnosti:

Ako otvoriť obchod s detským oblečením a uspieť? O svoje skúsenosti sa delí Olga Kuznetsova, konzultantka pre franchising, spustenie a rozvoj maloobchodu, členka predstavenstva RIKKI-TIKKI.

V roku 2002 som spolu s partnermi otvorila predajňu detského oblečenia RIKKI-TIKKI. Tento obchod bol koncipovaný ako nový smer pre spoločnosť, ktorá sa zaoberala iným biznisom - dovozom a výrobou pančuchových nohavíc. Vlastne, obchod bol môj nápad, úplne moje dieťa. Partneri ostali podporovať starý biznis a ja som sa vrhol do turbulentného a pre mňa nepochopiteľného sveta maloobchodu. A do konca roku 2010 som sa zaoberal rozvojom a riadením najprv predajne, potom niekoľkých a potom skupiny spoločností RIKKI-TIKKI.

Teraz som rozbehol projekt organizovania online školenia pre podnikateľov, ktorí si plánujú otvoriť vlastnú predajňu, pre tých, ktorí už predajne majú, ako aj pre tých, ktorí sa chystajú kúpiť franšízu.

Teraz je sieť predajní RIKKI-TIKKI jedným z najväčších reťazcov detského oblečenia v Rusku, má niekoľko desiatok obchodov po celom Rusku. Ide o skupinu spoločností, ktorá je výhradným distribútorom popredných detských TM z Poľska a Kanady, vlastní a prevádzkuje dvanásť vlastných predajní a tiež otvára predajne pod vlastnou franšízou.

Bolo pre vás ľahké rozhodnúť sa stať sa podnikateľom? Ako ste prišli na nápad založiť práve tento biznis?

Mám pocit, že som vždy podnikal. Najprv sme v 90-tych rokoch s manželom založili veľkoobchod „kúpim a predajom“ a predávame talianske pančucháče. Môj manžel prevzal zodpovednosť za financie a bezpečnosť a ja som dostala všetko ostatné. Zvyšok je hľadanie priestorov, organizácia procesu, predaj, zamestnanci, dodávatelia, reklama.

Vtedy som si uvedomil, aký je to zaujímavý a povzbudzujúci proces – začať podnikať, rozvíjať ho a priviesť ho na ziskovú úroveň. Potom to bola výroba a v roku 2002 začal maloobchod, na ktorý sa v poslednom čase zameriavame.

V tých časoch nebola stabilita, takže som netrpel zvláštnym strachom z nestability. Ale nebolo ako získať potrebné informácie, niečo sa naučiť, poradiť, zohnať kvalifikovaný personál. A kriminálne riziká boli veľmi vysoké.

- Ako dlho trvalo zrealizovať nápad?

Keď som sa rozhodol otvoriť si obchod, samozrejme som v prvom rade začal hľadať smer. Mal som vtedy dosť široký okruh kontaktov – pýtal som sa priateľov a známych – aké obchody a tovar im chýbali. Preto som určil niekoľko tém. Jedným z nich bolo detské oblečenie.

Hotové nápady pre vaše podnikanie

A práve vtedy som na výstave stretol poľskú firmu – výrobcu detského oblečenia pod značkou Coccodrillo. Páčilo sa mi ako ich oblečenie, tak aj samotných predstaviteľov firmy.

Dodatočným argumentom v ich prospech bola skutočnosť, že sme už nadviazali obchodné a priateľské kontakty s poľskými podnikateľmi a opakovane som navštívil Poľsko. Tiež som sama mala osemročného syna, pre ktorého som nevedela nájsť oblečenie, ktoré by mi vyhovovalo. Mimochodom, tento dôvod nazýva väčšina majiteľov firiem v „detskej réžii“.

Prvý obchod bol okamžite koncipovaný ako pilotný. Chcel som skontrolovať dopyt po vybranej značke. Teraz je Coccodrillo v prvej päťke najznámejších značiek detského oblečenia v Rusku, ale vtedy som si nebol istý, či bude žiadaný štýl, na tú dobu nezvyčajný. Preto sa obchod predal dostatočne rýchlo.

Áno, a vôbec to nebol obchod, ale malý pavilón s rozlohou 15 m2. na moskovskom trhu Sovenok. Prenajal som si plochu, kúpil najjednoduchšie vybavenie predajne, dokončil všetky dokumenty a otvoril bod. Všetko trvalo asi mesiac. Testovanie bolo úspešné. Oblečenie bolo dobre prijaté a dobre sa predávalo.

- Ako ste pretavili nápad od nápadu až po finálnu realizáciu?

Na otvorenie prvej skutočnej predajne som sa pripravoval už dlhšie. Začal som sa pripravovať ešte predtým, ako som sa rozhodol otvoriť testovací bod. Pristupoval som k tomu celkom vážne, pretože od samého začiatku som sa chystal otvoriť nielen obchod, ale aj maloobchod.

Keďže som mal vzdelanie v marketingu, prirodzene som začal s výskumom. Uskutočnil pracovnú a terénnu štúdiu o moskovskom maloobchodnom trhu s odevmi vo všeobecnosti a najmä s detským oblečením. Vďaka tomu som dostal štruktúrované informácie o stave trhu, jeho trendoch a konjunktúre. Preto som sa uistil, že moja myšlienka obchodu s detským oblečením strednej triedy mala potenciál rozvíjať sa.

Hotové nápady pre vaše podnikanie

Potom som začal hľadať nápad na predajňu. Bola vykonaná malá štúdia - prieskum (asi 150 ľudí). Prieskum uskutočnili študenti Moskovskej štátnej univerzity, budúci obchodníci o dobré školy, škôlky, drahé kryté trhy. Účelom štúdie bolo potvrdiť niekoľko hypotéz a zhromaždiť názory potenciálnych kupcov, a to:

Pre obchod, ktorý plánuje pracovať v strednom cenovom výklenku, musí byť názov „zahraničný“.

Základné potreby: bezpečnosť, stabilita, šetrnosť k životnému prostrediu. Bezpečnosť bola interpretovaná veľmi široko: od obchodu bezpečného pre deti po bezpečné oblečenie.

Keď som mal v rukách výsledky všetkých týchto štúdií, prišiel som s názvom budúceho obchodu a mohol som navrhnúť technickú úlohu pre dizajnéra, aby vytvoril logo a obrázok obchodnej podlahy. Ďalej, keď som už bol presvedčený, že Coccodrillo je podľa vkusu kupujúcich, začal som hľadať miesto pre obchod.

Vo všeobecnosti je dnes už jasné, že takýto obchod bolo možné otvoriť len v časoch, keď dopyt prevyšoval ponuku a prakticky neexistovala konkurencia. O matici sortimentu, obrate, návratnosti a prepočte som nič netušil. Nevedel som, ako správne posúdiť miesto, aké by mali byť priestory, čo by mali robiť predajcovia. Vďaka Bohu, že som rýchlo uhádol, že si najmú skúseného administrátora, ktorý mi nastavuje procesy a spolupracuje s predajcami. A tiež navrhol niečo o riadení sortimentu.

Teraz je tento spôsob objavovania veľmi veľkým rizikom. Už v tom čase som bol nútený rýchlo zavrieť svoju prvú predajňu pre chybu pri výbere lokality. A až druhý obchod sa stal skutočne úspešným a položil základy pre rozvoj siete.

Čo musíte urobiť, aby ste teraz otvorili obchod:

Mali by ste začať tým, že sa naučíte základy maloobchodného podnikania. Maloobchodný obchodný model sa radikálne líši od veľkoobchodného predaja a akéhokoľvek iného typu predaja. V maloobchode existuje veľa funkcií, ktorých neznalosť je rozhodujúca pre prežitie podniku. Práve pre neznalosť zákonov o maloobchode sa toľko novootvorených obchodov v prvom roku zatvára.

Ďalšou fázou je hľadanie nápadu, positioning. Ak si chcete napríklad otvoriť obchod s detským oblečením, nie je to nápad. Toto je smer. Ide o to, ČO predávate a komu. Riešenie akého problému alebo „splnenie“ toho, čo si želajú, pre ktorých konkrétnych kupujúcich. Čím sa bude váš obchod líšiť od ostatných, v čom spočíva jeho „trik“. Prečo kupci prichádzajú nakupovať od vás, a nie od iných, známejších, lacnejších atď. Aké miesto v mysliach vašich zákazníkov zaujmete. Nie je to jednoduchý proces, vyžaduje si čas a prácu, no pre úspech obchodu je naozaj nevyhnutný.

Ďalším krokom je vývoj formátu. Ak sa vytvorí všeobecná myšlienka, bude celkom ľahké určiť formát obchodu. Formát je veľkosť, sortiment, typ služby, dizajn obchodného poschodia, zásady umiestnenia, to znamená výber miesta pre predajňu.

A potom vyhľadávanie a výber dodávateľov, obchodné priestory, projekt obchodného podlažia, obchodné vybavenie.

Po týchto krokoch už môžete urobiť viac-menej skutočný podnikateľský plán, s aktualizovanou finančnou časťou.

Paralelne - všetky právne otázky. Otvorte spoločnosť alebo zaregistrujte samostatného podnikateľa, bankový účet. Ak sú priestory oddelené a nie v nákupnom centre - povolenia od hasičov a SES.

Oprava a vybavenie predajných priestorov.

Vývoj podnikových procesov, predpisov, účtovných systémov, bezpečnostných systémov. Tu môžete najskôr použiť štandardné dokumenty. Potom ich v procese práce prispôsobte vašim potrebám.

Zamyslite sa nad metódami a technikami propagácie obchodu. Činnosti na prilákanie kupujúcich.

Nájom zamestnancov, nákup a dodanie tovaru. A veľa šťastia.

Niektoré z týchto etáp sa môžu vykonávať paralelne, niektoré iba postupne. Ak nešetríte čas a úsilie, potom po správnom prejdení všetkých krokov môžete získať krásny a úspešný podnik.

- S akými ťažkosťami ste sa stretli v počiatočných fázach podnikania?

Úplná neznalosť témy viedla k veľkému množstvu chýb. Nebolo dosť peňazí, neboli pravidlá a zákony.

Aká je podľa vašich odhadov minimálna suma, s ktorou dnes môžete rozbehnúť tento biznis? Vymenujte hlavné položky výdavkov.

Ak hovoríme o otvorení franšízového obchodu našej spoločnosti - závisí to od formátu obchodu, stavu priestorov - od 1 do 2,5 milióna rubľov. Ak sa bavíme o samostatnom koncepte - aj tam je široký sortiment - záleží od veľkosti, cenovej hladiny, myslím aj od 1 milióna do... Tu hranice určuje fantázia majiteľa. Tu je návod, ako počítať možný termín vráti a či to bude - nie všetci majitelia vedia.

Hotové nápady pre vaše podnikanie

Náklady na otvorenie predajne sú rozdelené na dve časti – investičné a pracovný kapitál. Investície - náklady na opravu a vybavenie obchodných priestorov, organizačné náklady. Pracovný kapitál – prostriedky na nákup tovaru.

Hlavné zloženie nákladov a ich približná hodnota. Predajňa 35-45 m2.

Ale všeobecne povedané, investícia do obchodu s detským oblečením sa nelíši od investície do obchodu s oblečením pre dospelých. Rozdielom je najmä výška pracovného kapitálu, ktorá závisí od veľkosti predajne a priemerných nákladov na jednotku tovaru.

- Ako pristupovať k výberu miesta pre detský obchod?

Hlavnými nákupcami detského oblečenia sú matky. Preto je lepšie otvoriť obchod na miestach, ktoré často navštevujú ženy v správnom veku za účelom nakupovania. Pretože keď si ide žena niečo kúpiť, dáva si pozor na iné obchody.

Alebo kde sa ženy často hrajú na matky a zároveň majú chvíľu voľna. Tam je dobré otvárať špecializované predajne na určitý profil. Napríklad vedľa veľkých Palácov kultúry, kde je veľa krúžkov, veľkých škôl a škôlok, v nových priestoroch, kde je veľa mladých rodín s deťmi.

Za miesto otvorenia možno považovať aj obchodné centrá. V tomto prípade je lepšie otvoriť obchod vedľa veľkého detského obchodného domu, ktorý vytvorí tok zákazníkov, to znamená, že bude hlavným nájomcom. Alebo vedľa iných detských obchodov v rôznych smeroch.

Konkurencie sa netreba báť. Ak sa obávate o jasný koncept, predajňa má svoju tvár a svojho zákazníka – takáto predajňa sa medzi ostatnými nerozpustí. A rozmanitosť a výber pritiahne viac kupujúcich.

Vo všeobecnosti sa vždy oplatí hľadať cieľový prúd. Čo je to "cieľ"? Aké vlastnosti určujú, či je alebo nie je cielený? Existuje veľa takýchto charakteristík, líšia sa pre každý konkrétny obchod. Sú však aj bežné, napr.

Cenové očakávania kupujúcich. Ak umiestnite svoj obchod s priemernou cenou tovaru na veľmi navštevované, ale lacné miesto (trh) - je to chyba. A otázkou ani nie je, že tam prichádzajú ľudia s nízkymi príjmami. Prídu tam ľudia s priemerným príjmom, ale prídu si kúpiť niečo lacné a vaše ceny budú vyzerať vyššie, ako sú v skutočnosti.

nepriama konkurencia. Napríklad cirkus alebo veľký detský zábavný komplex. Zdalo by sa, že toto je cieľový tok, navštevujú ich rodiny s deťmi, ktoré majú dosť peňazí na zábavu. Ale po prvé, sú pripravení na bezstarostnú dovolenku a kúpiť niečo, najmä oblečenie, je druh práce. Po druhé, návšteva takýchto miest je zaručeným výdavkom určitého, pomerne veľkého množstva peňazí. Rodičia budú podvedome predpokladať, že na dnešok minuli dosť.

- Existujú nejaké dodatočné administratívne požiadavky na priestory?

Ak hovoríme o obchode s detským oblečením, potom nie. Existujú obmedzenia týkajúce sa oblečenia pre novorodencov a batoľatá, ktoré sa však netýkajú obchodov. Je to skôr pre predajne na voľnom trhu.

Zdravotné záznamy sú povinné pre všetkých zamestnancov. Na detské oblečenie je samozrejme potrebná certifikácia, ale to je skôr záležitosť dodávateľov. Ak otvoríte obchod iba s oblečením, za optimálnu plochu na začiatok možno považovať 40-60 metrov. Ak pridáte ďalšie kategórie - topánky, hračky - potom si musíte pozorne prezrieť sortiment. Ale začať s predajňou viac ako 150 metrov je v každom prípade veľmi nebezpečné. Bez skúseností je nemožné urobiť vyvážený sortiment pre takúto oblasť. Základnými charakteristikami obchodných priestorov je tvar obchodného poschodia, veľkosť výkladov, viditeľnosť a vhodnosť vstupu do predajne.

Na čom sa dá ušetriť a na čom by ste šetriť nemali?

Ide o veľmi zložitú problematiku. V maloobchode existujú také pojmy ako formát, obchodný model formátu, koncept. Musia byť vyvinuté pred otvorením obchodu. Keď sú, ukáže sa nevyhnutná a dostatočná úroveň výdavkov na všetky prvky, ktoré tvoria samotný obchod ako systém.

Niekde ušetríte na personáli, ale investujete do opráv, niekde do prenájmu a vyberiete si horšie priechodné miesto, niekde naopak. Všetky obchody sú iné, alebo lepšie povedané, že by mali byť iné. Neexistujú tu žiadne bežné „magické pilulky“. To znamená, že sa neliečia.

- Ako dlho vám trvalo splatiť počiatočnú investíciu?

No zatvorili sme prvý obchod po pol roku. Druhý sa vyplatil za jeden a pol, tretí za rok. Teraz je priemerná doba návratnosti 1,8 roka.

- Čo môžete povedať o ziskovosti tohto podnikania?

Za normálnu ziskovosť obchodu s detským oblečením, a nielen detského oblečenia, možno považovať:

15% z obratu obchodu

50 % celkových nákladov vrátane prevádzkového kapitálu

100% na pracovný kapitál.

- Je vo vašom podnikaní sezónnosť? Ako riešite problém mimo sezóny?

Áno, a významné. To je jeden z najväčších nedostatkov nášho trhu. V RIKKI-TIKKI sme vyskúšali veľa rôzne možnosti vyrovnať pokles predaja v jarno-letnej sezóne. Najprv sme sa, samozrejme, snažili nájsť riešenie tohto problému predajom nepodstatného sortimentu – všetkých druhov letných hračiek a zábavy. Faktom ale je, že letný pokles je prítomný nielen v oblečení, ale aj v iných kategóriách detského tovaru. Túto funkciu nemajú iba produkty pre novorodencov.

Teraz RIKKI-TIKKI spravuje sortiment tak dobre počas celého roka, že jednoducho inkasujeme tržby v iných mesiacoch. Sezónnosť má totiž dva konce: ak je obdobie recesie, potom je tu aj obdobie vrcholného rastu predaja. Hlavné je to nepremeškať.

- Ako prebieha nákup tovaru, proces tvorby sortimentu a marže?

Globálna prirážka pre obchody s odevmi je 110 – 130 %. Toto je podmienené nákupmi na základe zadanej sezónnej predobjednávky zo skladu dodávateľa. Pri úspešnej spolupráci môže dodávateľ poskytnúť malú odloženú platbu. Napríklad RIKKI-TIKKI vyvinula pre svojich franšízantov špeciálnu predajnú politiku, ktorá zahŕňa odloženú platbu, dodávky podľa určitého splátkového kalendára a dokonca aj provízne podmienky. Prirodzene, všetky tieto preferencie sú podmienené dodržiavaním určitých noriem, pravidiel, platobnej a inej disciplíny.

- Z akých špecialistov sa skladá personál spoločnosti? Akú platobnú schému praktizujete?

Kľúčovým zamestnancom v predajni je administrátor. Bez jeho kvalitnej práce obchod nie je životaschopný. Pozícia administrátora si vyžaduje určité kompetencie, najmä v oblasti personálneho manažmentu (predajcovia), skúsenosti a serióznosť vodcovské vlastnosti. Dôvodom, prečo mnohí podnikatelia neuspejú, je to, že sa rozhodnú prevziať administratívne povinnosti bez toho, aby mali potrebné kvality a skúsenosti.

Pre úspešné fungovanie predajne je nevyhnutný jasný systém rozdelenia povinností a zodpovednosti zamestnancov, kontrola nad ich prácou. Tento systém je zarámovaný do súboru predpisov, pokynov, formulárov na podávanie správ, opísaných obchodných procesov.

Predajcovia najčastejšie pracujú na smeny, dva dni práce, dva dni voľna, keďže predajne sú otvorené 12 hodín denne, sedem dní v týždni a štátne sviatky. Samozrejme, materiálna motivácia personálu predajne by mala vychádzať z výsledkov osobného predaja a mala by zahŕňať aj zložku celkových tržieb predajne. Nezabudnite na systém trestov a odmien za dodržiavanie všetkých pravidiel a predpisov.

Nemali by sme si však myslieť, že iba jeden systém materiálnych stimulov môže získať vynikajúci pracovný tím. Nemenej a často významnejšie prispieva k tržbám obchodu aj emocionálne rozpoloženie ľudí. Nemateriálna motivácia – firemná kultúra, dôvera predajcov v manažment, lojalita k firme, vnímať ju ako súčasť svojho života – výlučne dôležité faktory obchodný úspech.

- Ako ste vyberali kľúčových zamestnancov?

Najprv pokusom a omylom. Teraz už existuje systém výberu, náboru a školení. Ako som už písal, kľúčovými zamestnancami pre maloobchod sú správcovia predajní. Problém je, že dobrý predajca sa málokedy stane dobrým správcom. V skutočnosti je Iný ľudia a predávajúci nie vždy chce a môže prevziať funkcie a povinnosti konateľa.

Preto sa naši správcovia najčastejšie získavajú zvonku. Potom pracujú ako stážisti pod dohľadom skúsených zamestnancov, pričom absolvujú seriózne školenia vo firme. Občas sa stane, že z obchodníka vyrastie dobrý manažér. Toto je najlepšia možnosť pre spoločnosť.

RIKKI-TIKKI má vyvinutý vlastný kompetenčný model pre všetky pozície (pozície) spoločnosti, na jeho základe sa plánuje rozvoj a školenie personálu, je tiež základom pre stanovenie kritérií pre prijímanie a výber zamestnancov.

Je zrejmé, že počas svojej práce ste vyskúšali rôzne spôsoby reklamy. Ktoré reklamné médiá sa osvedčili a ktoré ste nakoniec opustili?

Použil by som výraz propagácia. Reklama je len časťou súboru opatrení zameraných na prilákanie a udržanie zákazníkov. Naša spoločnosť je federálna sieť. Máme dve úrovne propagácie – značku a samotný reťazec a samotné predajne.

Naše predajne majú malá plocha- 70-130 m2 Preto používame ATL reklamu veľmi obmedzene. Ale výber reklamných médií závisí od umiestnenia predajne. Napodiv, účinnosť reklamných médií má vysoký rozptyl v závislosti od mesta.

Úprimne povedané, ako riaditeľ marketingu a vývoja som nechápal, prečo sa to deje. V niektorých mestách výborne funguje reklama na dopravu, niekde lokálna alebo káblová televízia, v niektorých mestách sú veľmi efektívne lokálne časopisy, prípadne sú veľmi obľúbené federálne, no vydávané pre tento región.

A tak existujú desiatky metód nízkorozpočtovej propagácie. Len ich treba pochopiť, otestovať a správne vyrobiť. Reklama často zlyhá nie kvôli chybe pri výbere médií, ale kvôli zlej realizácii.

- Čo môžete povedať o konkurencii vo vašom podnikaní?

Dosť vysoko, ako teraz všade inde. Ale stále je tam miesto. Len treba rozlišovať.

- Ovplyvnila ekonomická kríza vaše podnikanie?

Jasné. RIKKI-TIKKI, podobne ako mnohí iní, zaznamenali koncom roka 2008 prudký pokles tržieb najmä v regiónoch. Aj keď veľa predajní nezatvorilo, pre veľké množstvo nepredaného tovaru sme boli v zložitej finančnej situácii.

Aby toho nebolo málo, nešlo len o dočasný pokles tržieb. Postupom času sa ukázalo, že správanie našich zákazníkov, ich hodnoty a priority sa dramaticky zmenili. Bolo potrebné naučiť sa opäť efektívne podnikať v novej realite, naučiť sa pracovať pre „nových“ zákazníkov. Stálo to veľa času a úsilia, ale už teraz môžeme povedať, že je tu výsledok. Predajne, ktoré práve otvárame, sú úspešné.

- Aké ďalšie úskalia má tento biznis?

Maloobchod, najmä odevný biznis, má vysoké riziká dopytu. A detské oblečenie nie je výnimkou. Rozmary počasia, zmeny v solventnosti obyvateľstva – to všetko môže výrazne ovplyvniť ziskovosť predajne.

Veľkým rizikom, spoločným pre všetky predajne, je však aj zmena toku zákazníkov. Našlo sa napríklad nádherné miesto, predajňa fungovala pol roka a všetko je v poriadku, no tesne pred vchodom sa začalo s položením nejakého potrubia. A potok išiel na druhú stranu.

- Čo by ste na základe svojich skúseností poradili tým, ktorí s týmto podnikaním ešte len plánujú začať?

Existujú stovky chýb, ktoré vedú k neúspechu v maloobchode. Ale nie je toľko dôvodov, prečo sa tieto chyby robia. Napriek tomu som si na základe svojich nemalých skúseností, nielen vlastných, ale aj skúseností franšízových partnerov RIKKI-TIKKI, uvedomil, že majiteľ malého a stredného podniku je v istom zmysle povolanie, ktoré si vyžaduje určitú úroveň vedomosti a kompetencie.

Preto radím, že pred otvorením predajne, a nielen predajne, pred začatím akéhokoľvek podnikania nie je ľahké zbierať všeobecné informácie ale nájsť spôsob, ako sa ponoriť do jeho podstaty, pochopiť, ako to v skutočnosti funguje. Pochopte, aké znalosti a zručnosti bude majiteľ firmy potrebovať, akých ľudí bude potrebovať a prečo. Dá sa to urobiť tak, že prejdete rôznymi tréningovými programami, ktoré sú dnes už postačujúce. Nemali by ste ušetriť 15-20 tisíc rubľov a potom stratiť stovky alebo dokonca milióny.

Tento odbor dnes študuje 4977 ľudí.

Za 30 dní mala táto firma záujem o 223928 krát.

Kalkulačka ziskovosti pre túto firmu

Ivan Tea Rusko. Poplatky za liečenie. Zdravotné know-how. Elixír života.

Právne aspekty, výber zariadení, tvorba sortimentu, požiadavky na priestory, výrobné procesy, predaj. Kompletné finančné kalkulácie.

Psychologický salón "1000 nápadov" je jedinečný obchodný formát, ktorý otvára neobmedzené možnosti sebarealizácie v jednej z najvyhľadávanejších oblastí moderného podnikania.