लोगों के लिए सही दृष्टिकोण कैसे खोजें। नेतृत्व और नेता करिश्मा के विकास के लिए सिफारिशें

एक ग्राहक के दिल का रास्ता खोजना बिल्कुल भी आसान नहीं है। कई सेल्सपर्सन शुरू में बहुत ध्यान देते हैं कि क्या कहना है, उनका मानना ​​​​है कि कुछ जादुई वाक्यांश हैं जो ग्राहकों को परमानंद में ले जाते हैं। अधिक काम करने के बाद, विक्रेता सुनता है कि उनके सबसे सफल सहयोगी कैसे बेच रहे हैं और सोचने लगते हैं कि यह जन्म से है। एक नियम के रूप में, कुछ समय बाद, विक्रेता, बिना उत्तर के, अपने काम और ग्राहकों से नफरत करना शुरू कर देता है, और जल्द ही यह समाप्त हो जाता है। और इस सवाल का जवाब कि ग्राहक के लिए एक दृष्टिकोण कैसे खोजा जाए? अनुत्तरित रहता है।

एक विक्रेता के लिए ग्राहक को विश्वास दिलाना बेहद मुश्किल होता है अगर उस पर भरोसा नहीं किया जाता है। खैर, वास्तव में, एक ग्राहक को पूरी तरह से अपरिचित व्यक्ति पर भरोसा क्यों करना चाहिए? यह बिल्कुल सामान्य व्यवहार है, यही वजह है कि ज्यादातर कंपनियां तथाकथित वर्ड ऑफ माउथ को लॉन्च करने की कोशिश कर रही हैं, क्योंकि अनुशंसित उत्पाद को उससे बेहतर खरीदा जाता है।

यह बहुत अच्छा होगा यदि विक्रेता के बहुत सारे दोस्त हों, और वह उन सभी को सामान बेच सके। लेकिन क्या होगा यदि आप एक विक्रेता को ग्राहक के विश्वास में जल्दी से घुसने और दोस्त बनने के लिए सिखाते हैं? आइए जानें कि क्लाइंट के लिए दोस्त कैसे बनें? ऐसा करने के लिए, आपको मानव मनोविज्ञान को समझने की जरूरत है, और सबसे बढ़कर, यह समझने के लिए कि वे दोस्त कैसे बनते हैं।

रक्षा तंत्र "हमारा" - "विदेशी"

मे भी बचपनएक व्यक्ति में, "हमारा" - "विदेशी" सुरक्षा का एक तंत्र बनता है। यह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध हो चुका है कि प्रत्येक व्यक्ति में आत्म-संरक्षण के लिए एक सुरक्षात्मक प्रवृत्ति होती है, सबसे महत्वपूर्ण में से एक उसके आसपास के लोगों को "अजनबी" और "दोस्तों" में विभाजित करना है। तदनुसार, इस वृत्ति के प्रभाव में, लोग "अजनबियों" से सावधान रहते हैं, उनसे खतरे की उम्मीद करते हैं। लेकिन "उनके" लोग भरोसा करते हैं। स्वाभाविक रूप से, सभी लोगों के लिए, यह वृत्ति थोड़ी अलग तरह से विकसित होती है, क्योंकि यह बचपन में बनती है और अनुभव और पर्यावरण पर निर्भर करती है। लेकिन किसी भी मामले में, किसी भी "नए व्यक्ति" को "अजनबी" के घेरे में एक व्यक्ति द्वारा स्वचालित रूप से पहचाना जाता है।

उसी समय, "दोस्तों" का चक्र काफी चौड़ा है, उदाहरण के लिए: रिश्तेदार हैं, दोस्त हैं, परिचित हैं। और दोस्तों के साथ संवाद करना दोस्तों के साथ संवाद करने से कुछ अलग है। प्रेमी कभी-कभी कहते हैं - "वह मेरे दिल में है" यह "दोस्तों" का सबसे करीबी घेरा है। आप अपने दिल के जितने करीब होंगे, आप किसी व्यक्ति पर उतना ही अधिक प्रभाव डाल सकते हैं।

याद रखें कि आप अपने दोस्तों के साथ कैसे संवाद करते हैं? दोस्तों और प्रियजनों के साथ संवाद करते समय आप किन भावनाओं का अनुभव करते हैं? आप उन्हें कैसे देखते हैं? और इसकी तुलना इस बात से करें कि आप उस व्यक्ति के साथ कैसे संवाद करते हैं जिसे आप पहली बार देखते हैं और, उदाहरण के लिए, आप किसी ग्राहक के साथ कैसे संवाद करते हैं।

पहले तुम, फिर तुम

जैसा कि हम पहले ही समझ चुके हैं, "अपना" के साथ हम अन्य लोगों की तुलना में अलग तरह से संवाद करते हैं। लेकिन अब सबसे महत्वपूर्ण बात जो विक्रेता को समझने की जरूरत है, वह यह है कि दो-तरफा संचार होता है, और मस्तिष्क याद रखता है कि "दोस्त" आपके साथ कैसे संवाद करते हैं और "अजनबी" आपके साथ कैसे संवाद करते हैं। यह बहुत सरलता से काम करता है, उदाहरण के लिए, पुरुष परिचित अभिवादन करने के लिए हाथ मिलाने की रस्म का उपयोग करते हैं। और अगर कोई पूरी तरह से अपरिचित व्यक्ति आपके पास आता है और आपका हाथ हिलाता है, और फिर एक पुराने परिचित की तरह बोलता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि आपको याद होगा कि वह आपको कैसे जानता है। ऐसे क्षणों में, मस्तिष्क में एक संज्ञानात्मक असंगति उत्पन्न होती है, भावनात्मक रूप से आपको ऐसा लगता है कि आप उस व्यक्ति को जानते हैं, लेकिन आप उसे याद नहीं कर सकते।

यह क्लासिक "मनी इन द मॉर्निंग, चेयर इन इवनिंग" जैसी स्थिति का पता लगाता है, किसी व्यक्ति के साथ दोस्ती करने के लिए, आपको पहले मैत्रीपूर्ण भावनाओं को व्यक्त करना होगा और उसके बाद ही आप वार्ताकार से पारस्परिक कदमों पर भरोसा कर सकते हैं।

आइए अब सबसे सफल सेल्सपर्सन और सबसे कमजोर लोगों के भावनात्मक व्यवहार पर एक नज़र डालें। एक मजबूत विक्रेता ग्राहकों से प्यार करता है, वह लोगों के साथ संवाद करने की प्रक्रिया को पसंद करता है, वह शर्मीला नहीं है, सकारात्मक दृष्टिकोण रखता है और अपनी भावनाओं को छिपाता नहीं है। कमजोर विक्रेता, इसके विपरीत, भावनाओं से कंजूस, शर्मीले, कम मिलनसार होते हैं, कभी-कभी वे ग्राहक के प्रति अरुचि दिखाते हैं। स्वाभाविक रूप से, कुछ "अपने" बन जाते हैं, अन्य ग्राहक के लिए "अजनबी" बने रहते हैं।

करिश्मा और परिचित के बीच अंतर

वहाँ है महत्वपूर्ण बिंदुकि आपको अपनी इच्छित भावनाओं को पुन: पेश करने की आवश्यकता है, न कि शब्दों या कार्यों को। खैर, यह है कि, यदि आप एक अपरिचित महिला चुंबन, तो यह संभावना नहीं है कि वह इस से आप के साथ प्यार में गिर जाएगा, लेकिन आप सबसे अधिक संभावना गाल पर यह मिल जाएगा है। यानी आपको करिश्मा और परिचित के बीच की रेखा को देखने की जरूरत है। एक परिचित व्यक्ति अस्वीकार्य व्यवहार प्रदर्शित करता है, आपके करीब आने की कोशिश कर रहा है, सही भावनाओं के कारण करिश्माई "अपने" की छाप बनाता है।

बुमेरांग प्रभाव

आपने शायद देखा है कि सफल सेल्सपर्सन बेचना पसंद करते हैं, जबकि उनके कम सफल सहकर्मी सकारात्मक भावनाओं को नहीं जगाते हैं। यह अक्सर इस तथ्य के कारण होता है कि विक्रेता ग्राहक के पास क्रमशः नकारात्मक दृष्टिकोण के साथ जाता है, ग्राहक भी उसे नकारात्मक भावनाओं से अवगत कराता है। दरअसल, एक "अजनबी" के व्यवहार के लिए, एक व्यक्ति वार्ताकार से दूर जाने की कोशिश करेगा। विक्रेता को एक नकारात्मक अनुभव मिलता है और एक दुष्चक्र बन जाता है, जिसे उसकी समस्या का एहसास करके ही खोला जा सकता है। दुर्भाग्य से, ऐसा नहीं होता है और विक्रेता छोड़ देता है।

क्लाइंट सुरक्षा कैसे हैक करें

आइए विस्तार से वर्णन करें कि सभी ग्राहकों को आपको अपना मानने के लिए क्या करने की आवश्यकता है।

• अपने सही व्यवहार के महत्व को समझें, समस्या की सही समझ और उसे हल करने की इच्छा - यही 90% सफलता है। अपने लिए सरल सत्य को स्वीकार करें - ग्राहक आपसे इसलिए नहीं भागते हैं क्योंकि आपके पास झाईयां हैं, बल्कि इसलिए कि आपका व्यवहार क्लाइंट के प्रति आपकी नापसंदगी को दर्शाता है। जब तक आप यह नहीं समझेंगे कि यदि आप निराशा से भरे खट्टे चेहरे के साथ घूमते हैं, तो कोई भी आपसे संवाद नहीं करना चाहेगा।
• क्लाइंट के साथ दोस्ती बनाने के लिए भावनाओं का प्रयोग करें। याद रखें कि जुनूनी विक्रेता सभी को कैसे परेशान करते हैं, वे आपसे संवाद नहीं करते हैं, लेकिन तुरंत कुछ बेचना शुरू कर देते हैं। बातचीत को तटस्थ तरीके से शुरू करने का प्रयास करें, पहले मिनटों के दौरान आपको क्लाइंट को मैत्रीपूर्ण संचार के लिए तैयार करना चाहिए। भावनाओं का मुख्य भाग और द्वारा व्यक्त किया जाता है।
• नकली भावनाएं मत करो। काम से आनंद प्राप्त करना बहुत महत्वपूर्ण है, हर अभिनेता भावनाओं को नकली बनाना नहीं जानता है ताकि वे उस पर विश्वास करें। इसलिए, विक्रेता को नकली भावनाओं को नहीं करना चाहिए, आपको वास्तव में एक ग्राहक की आवश्यकता है, उसके साथ आनन्दित हों और उन भावनाओं को व्यक्त करें जो आपके द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद का उपयोग करते समय उसे भर देंगी। क्लाइंट के साथ संचार का आनंद लेना महत्वपूर्ण है।
• बिक्री के लिए ट्यून करें। अक्सर, एक विक्रेता ग्राहक के साथ संवाद करने से पहले ही यह निर्णय कर लेता है कि ग्राहक कुछ भी नहीं खरीदेगा। इसलिए, संचार के लिए कोई मूड नहीं है, और परिणामस्वरूप, बिक्री नहीं होती है।
• क्लाइंट से बहस न करें, हमेशा हां कहें। जितना अधिक आप बहस करते हैं, उतनी ही कम संभावना है कि आप "अंदरूनी लोगों" के घेरे में आ जाएंगे। यदि ग्राहक स्वीकार भी कर लेता है कि वह गलत है, तब भी वह माल नहीं खरीदेगा।
• क्लाइंट को सकारात्मक भावनाएं देना महत्वपूर्ण है, और फिर उत्पाद की पेशकश करें और सौदे पर जोर दें। कई सेल्सपर्सन इसके विपरीत करते हैं, जो नकारात्मकता पैदा करता है और ग्राहकों को पीछे हटाता है।
• ग्राहक की प्रतिक्रिया देखें, यदि वह मुस्कुराता है, खुली मुद्रा लेता है, आपकी ओर देखता है, ध्यान से सुनता है कि आप क्या कह रहे हैं, तो आप सही दिशा में आगे बढ़ रहे हैं। यदि ग्राहक तनाव में है, आपके साथ दृश्य संबंध नहीं रखता है, एक बंद स्थिति लेता है, तो आपको अपने आप पर बहुत काम करने की आवश्यकता है।

अंत में, मैं यह नोट करना चाहूंगा कि, यदि आप चाहें, तो इन उपकरणों का उपयोग करना सीखना मुश्किल नहीं है। बदलने की इच्छा महत्वपूर्ण है, पहले तो यह बहुत कठिन हो सकता है।

एलएबीए बिक्री विभाग के प्रमुख इल्या रेनिश ने कहा कि एक अच्छे विक्रेता को अपने उत्पाद और क्षेत्र को जानना चाहिए, प्रश्न पूछना चाहिए और लोगों की मदद करनी चाहिए। यदि आप अपने आप पर विश्वास करते हैं और पहली बार मना करने पर हार नहीं मानते हैं, तो आपके ग्राहक अच्छे होंगे और आपका काम सुखद होगा।

बच्चे 9-10 महीने की उम्र में अपना पहला शब्द बोलना शुरू कर देते हैं। वयस्क प्रतिदिन औसतन १५,००० से २०,००० शब्दों का प्रयोग करते हैं। व्यक्ति को एक दिन के लिए रुकने के लिए कहें और एक भी शब्द न कहें - दूसरे घंटे तक वह पागल होने लगेगा।

यह पता चला है कि बातचीत और संचार अन्य सभी कार्यों की तुलना में हमसे अधिक समय लेता है। इसलिए, मेरा मानना ​​है कि बातचीत जीवन में सबसे महत्वपूर्ण कौशल है।

पिछले चार वर्षों से, मैं व्यवसाय के मालिकों को सिखा रहा हूं कि बिक्री टीमों का निर्माण कैसे करें, उनकी टीमों के साथ काम करें और अपना विभाग चलाएं। मेरी टीम में 14 हैं पेशेवर प्रबंधकबिक्री द्वारा।

लेकिन अत्यधिक विकसित भावनात्मक बुद्धिमत्ता, सहानुभूति और लोगों की मदद करने की इच्छा के बिना एक अच्छा विक्रेता बनना असंभव है।

मैं आठ साल से बिक्री में काम कर रहा हूं, सर्वश्रेष्ठ वार्ताकारों, मनोवैज्ञानिकों, व्यापार मालिकों के साथ संवाद कर रहा हूं। इस अनुभव ने उन मुख्य क्षेत्रों को उजागर करने में मदद की जिन्हें प्रत्येक ग्राहक के लिए एक दृष्टिकोण खोजने और वे जो करते हैं उसमें सर्वश्रेष्ठ बनने के लिए विकसित करने की आवश्यकता है।

आत्मविश्वासी होना

इन आसान शब्दवास्तव में - एक आंतरिक स्थिति। जब मैंने कोल्ड सेल्स में काम किया, तो 100 संभावित ग्राहकों में से, मैंने एक परिवार के साथ सौदे किए। उसी समय, मेरे सहयोगियों ने प्रति सौ कॉल पर दो सौदे किए।

बिक्री की तुलना में अधिक अस्वीकृति थी, लेकिन हर बातचीत के दौरान मुझे यकीन था कि बिक्री अभी होगी। यदि आप बिक्री में विश्वास नहीं करते हैं, तो मीटिंग में क्यों जाएं या ग्राहक को कॉल करें?

उत्पाद को पूरी तरह से जानें

आपके लिए केवल अपने उत्पाद को जानना पर्याप्त नहीं है। आपको उस उद्योग में विशेषज्ञ होने की आवश्यकता है जिसके उत्पाद और उत्पाद आप बेचते हैं। प्रत्येक ग्राहक के लिए उत्पाद के सभी लाभों और लाभों को जानने के लिए, सहकर्मियों के बाजार को आसानी से नेविगेट करना आवश्यक है।

अक्सर ग्राहक की जरूरतों पर ध्यान दिए बिना, सभी को एक पंक्ति में यही कहा जाता है।

प्रश्न पूछने में सक्षम हो

क्या आपके पास ऐसी स्थिति है जहां आप किसी मित्र को एक विचार बताते हैं, एक प्रश्न सुनते हैं और सोचते हैं, "ओह, अच्छा प्रश्न"?

बेचना प्रश्न पूछने की कला है।

जब आप चुप होते हैं तो आप बेचते हैं। प्रश्न मौसम के बारे में नहीं हैं (हालांकि कभी-कभी इनकी आवश्यकता होती है), लेकिन ग्राहक के दर्द के बारे में। इस तरह आप समझ सकते हैं कि आपका उत्पाद उस व्यक्ति की कैसे मदद करेगा।

मेरा एक पसंदीदा प्रश्न है जो लगभग किसी भी व्यवसाय के लिए उपयुक्त होगा: "अपने सभी मित्रों को हमें अनुशंसा करने के लिए सहयोग के बाद आपको कौन से तीन परिणाम या प्रमुख कारक प्राप्त करने चाहिए?" ग्राहक को यह जानने के लिए सुनें कि उसे कैसे बेचना है। बहुत सुनते हैं, लेकिन सभी नहीं सुनते।

सहानुभूति की भावना विकसित करें

बहुत से लोग बातचीत से पहले खुद से सवाल पूछते हैं: “मेरा लक्ष्य क्या है? मैं किन शर्तों को स्वीकार करने को तैयार हूं?" लेकिन आप पहले से ही लक्ष्यों को जानते हैं, आपका काम ग्राहक के बारे में सोचना है, वह क्या महसूस करता है, इस बारे में कि वह क्या चिंतित है। आजकल इमोशनल इंटेलिजेंस के बारे में बात करना लोकप्रिय है, इस विषय पर कई प्रशिक्षण, किताबें हैं।

यह बुरा नहीं है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि केवल छोटी-छोटी बातों का विश्लेषण करें। ऐसा न केवल क्लाइंट के साथ, बल्कि दोस्तों और परिवार के साथ भी संवाद करते समय करें।

यह समझने की कोशिश करें कि वह व्यक्ति कैसा महसूस करता है जब वह आपको किसी न किसी तरह से जवाब देता है, सहमत होता है, मना करता है, आदि।

भावनाओं पर नियंत्रण रखें

सेल्स में अपनी पहली नौकरी में, मैंने अक्सर लड़कियों को ग्राहकों से बात करने के बाद रोते हुए देखा था, जब कोई उनसे फोन पर रूखा होता था। मैंने तुरंत फैसला किया कि वे मुझे नहीं, बल्कि कंपनी, उत्पाद या बदलाव भेज रहे हैं।

नकारात्मक किसी भी चीज़ पर निर्देशित है लेकिन मुझे - यह दृष्टिकोण बहुत मदद करता है।

मैंने अक्सर देखा है कि पहली मुलाकात में या पहली कॉल पर (विशेषकर एक ठंडा वाला) ग्राहक आक्रामक व्यवहार करते हैं। सेल्समैन सीआरएम में लिखते हैं: "ग्राहक एक बूरा है, उसे फिर कभी मत बुलाओ।" कभी-कभी मैंने खुद ऐसे व्यक्ति को एक हफ्ते बाद बुलाया, और वह बहुत अच्छा निकला।

ऐसा होता है कि हमने गलत समय पर कॉल किया और नीचे गिर गए गर्म हाथ, आपको इसे व्यक्तिगत रूप से लेने या क्लाइंट को छोड़ने की आवश्यकता नहीं है।

लोगों की मदद करें

आपको मदर टेरेसा की तरह सेवा करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन नैतिक शिक्षा आपको एक ऐसे उत्पाद को बेचने की अनुमति नहीं दे सकती है, जिसका कोई मूल्य नहीं है और जिसकी ग्राहक को आवश्यकता नहीं है।

अक्सर ऐसा होता है कि कोई ग्राहक एक निश्चित सेवा का आदेश देता है, लेकिन संचार के बाद, हम उसे कम चेक वाला उत्पाद प्रदान करते हैं। ग्राहक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं, लेकिन हमारा काम यथासंभव प्रभावी ढंग से मदद करना है, भले ही हम कम कमाते हों।

वास्तविक बने रहें

बिक्री और बातचीत व्यवस्थित कार्य हैं, हमारे पास बहुत सारी व्यावसायिक प्रक्रियाएं हैं, चेकलिस्ट हैं, एक बिक्री संरचना है जिसका पालन करने की आवश्यकता है।

वर्षों से, मैंने बहुत पहले देखा था कि हर मजबूत वार्ताकार के अपने फायदे और तकनीकें होती हैं जो उसके लिए काम करती हैं, लेकिन अगर इन तकनीकों की नकल किसी और ने की है, तो वे काम नहीं करेंगे। ईमानदार और स्वाभाविक रहें और पहले ग्राहक के बारे में सोचें।

बिक्री का काम एक घर का काम जैसा लगता है - आप बस हर दिन लोगों को बुलाते हैं। लेकिन हर नई बातचीत, नया क्लाइंट एक चुनौती है।

ग्राहक की समस्या का समाधान होना चाहिए। हर दिन हमें पिछले अनुभव के कारण संदेह, अविश्वास का सामना करना पड़ता है और हर बार हम ग्राहक को सकारात्मक के लिए तैयार करते हैं।

जब एक नकारात्मक ग्राहक वफादार हो जाता है तो विक्रेता खुश होता है।

यह अच्छा है जब कोई ग्राहक कॉल करता है और कहता है कि हमने एक ऐसी समस्या का समाधान किया है जिसका वह कई वर्षों तक सामना नहीं कर सका। जब वे हमें उपहार देते हैं, हमें हमारे जन्मदिन पर बधाई देते हैं और बस हमें धन्यवाद देते हैं, तो हम वास्तव में समझते हैं कि काम व्यर्थ नहीं गया था।

« एक व्यक्ति का चरित्र एक किताब है जिसमें कई एन्क्रिप्टेड और खोए हुए पृष्ठ हैं। ”ओक्साना सर्गेवा (मनोवैज्ञानिक बेस्टसेलर के लेखक)।

चरित्र- मानसिक गुणों का एक सेट जो जीवन के तरीके, मानव व्यवहार, उसके कर्तव्यों के प्रति उसके दृष्टिकोण, अन्य लोगों और खुद को निर्धारित करता है। एक व्यक्ति का चरित्र उसके व्यक्तिगत जीवन, अन्य लोगों के साथ संबंधों, करियर और कल्याण को सबसे सीधे प्रभावित करता है।

हमें स्कूली गणित, रूसी भाषा, इतिहास, श्रम पढ़ाया जाता है, लेकिन वे हमें लोगों को समझना बिल्कुल नहीं सिखाते हैं, और वास्तव में वयस्कताहर दिन हमें बातचीत और बातचीत करनी होती है: अपने बच्चों और माता-पिता, व्यापार भागीदारों, प्रियजनों और दोस्तों के साथ। क्या आप इसे प्रभावी ढंग से करने में हमेशा सफल होते हैं?

वहां कई हैं मनोवैज्ञानिक परीक्षण, जिसकी मदद से आप किसी व्यक्ति के चरित्र का कमोबेश वस्तुनिष्ठ विचार बना सकते हैं। पर कैसे अर्कडी पेट्रोविच एगिदेस द्वारा लिखित(मनोविज्ञान में पीएचडी और परिवार और सेक्सोलॉजी में एक विशेषज्ञ) पुस्तक "हाउ टू लर्न टू अंडरस्टैंड पीपल" में: "... आप हर व्यक्ति के साथ संवाद शुरू करने से पहले उसे परीक्षण की पेशकश नहीं करेंगे।"

दुनिया के बारे में हमारे विचार इस दुनिया का ही एक हिस्सा हैं, न कि खुद दुनिया। उदाहरण के लिए, इस स्थिति के बारे में एक बार सोचने पर, आप समझ जाएंगे कि जब शब्द "टेबल" अलग-अलग लोगों के अलग-अलग संघ होते हैं। मालिश करने वाला तुरंत पेश करेगा - एक मसाज टेबल, आपका जीवनसाथी - एक किचन टेबल, आप - एक डाइनिंग या राइटिंग टेबल, एक सर्जन - एक ऑपरेटिंग रूम। इसका मतलब है हमारा अलग धारणाअक्सर रचनात्मक संचार में एक बाधा बन जाता है। और वार्ताकार को बेहतर ढंग से समझने के लिए, आपको अपनी वास्तविकता की सीमाओं का विस्तार करने का प्रयास करने की आवश्यकता है।

इसलिए, जैसा कि आप पहले ही अनुमान लगा चुके हैं, लोगों को समझने की क्षमता एक संपूर्ण विज्ञान है, जिसमें महारत हासिल करने के बाद, आप आसानी से पा सकते हैं व्यक्तिगत दृष्टिकोणप्रत्येक व्यक्ति को।

और पहले आपको इसे एक नियम के रूप में लेने की आवश्यकता है कि जीवन हमेशा सौभाग्य होता है, और कोई भी संचार एक कला है। मुख्य बात यह है कि देखने के कोण को सही ढंग से समायोजित करना और हमेशा याद रखना: केवल वे ही जो लोगों के साथ संवाद करने से वास्तविक आनंद प्राप्त कर सकते हैं, वे ही सफलता प्राप्त करते हैं।

यदि आप सफल बनने की इच्छा रखते हैं, समान विचारधारा वाले लोगों को आकर्षित करते हैं, और यह भी सीखते हैं कि किसी भी जटिलता के मुद्दों को लोगों से बातचीत करके कैसे हल किया जाए, तो यह लेख आपके लिए है! इसमें हमने मनोविज्ञान के सबसे प्रसिद्ध विशेषज्ञों की सलाह एकत्र की है। लेख का उद्देश्य विभिन्न पात्रों, नैतिक मूल्यों और जीवन सिद्धांतों वाले लोगों के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण खोजने में मदद करना है, और इसलिए संचार को सुखद और उपयोगी बनाना है। मूल कॉपीराइट नियम आपको आनंद के साथ सीखने में मदद करेंगे!

शिल्प कौशल के नियम

ओक्साना सर्गेइवापुस्तक में "लोगों को समझना कैसे सीखें" 49 सरल नियम प्रदान करता है, जिसके उपयोग से आप सबसे कठिन चरित्र वाले व्यक्ति को "कुंजी उठा सकते हैं"। वह उन लोगों को बाहर करती है जो सक्रिय भावनाओं से प्रभावित होते हैं, चाहे वह आनंद हो, क्रोध हो या क्रोध हो, वह उन्हें दीवार कहती है। और जो लोग इस तरह की भावनाओं का अनुभव करते हैं जैसे: उदासी, निराशा, उदासी, यानी ऐसी भावनाएं जो जोरदार गतिविधि को दबाती हैं - ASTENICS। उन्हें भेद करना बहुत आसान है। उदाहरण के लिए, डर एक "मूर्खता" में एक अस्थिभंग का परिचय देता है, लेकिन एक स्टेन, इसके विपरीत, इस समय अपनी सभी क्षमताओं को जुटाता है। अक्सर, संचार कठिनाइयाँ उत्पन्न होती हैं यदि दोनों प्रकार एक दूसरे के साथ संवाद करते हैं, अर्थात, वार्ताकारों में से एक स्टेनिक है, दूसरा एक अस्थानिक है। एस्थेनिक्स दिखने में अलोकतांत्रिक लग सकता है। आपको उनकी भावनाओं को उबाऊ होने की आदत डालनी होगी।

इस लेख में, हमने केवल कुछ सबसे महत्वपूर्ण और उपयोगी, हमारी राय में, उपरोक्त पुस्तक के नियमों को उजागर करने का निर्णय लिया:

नियम 1। बिना भावना के लोगों के पास जाना

ऐसे लोग असाधारण, तनावपूर्ण स्थितियों में ही अपनी भावनाओं को प्रकट करते हैं। वे कुशलता से अपनी सहानुभूति या नापसंदगी छिपाते हैं।

गैर-भावनात्मक लोग दुनिया के प्रति अपने दृष्टिकोण को भावनात्मक लोगों की तुलना में अलग तरीके से व्यक्त करते हैं: भावनाओं के माध्यम से नहीं, बल्कि विचारों के माध्यम से। ऐसे लोगों के लिए दृष्टिकोण काफी सरल पाया जा सकता है - उन्हें अपने छापों के बारे में बात करने के लिए उन्हें धक्का देने में सक्षम होना चाहिए। लेकिन कहानी में, शुरू में भावनाओं की अपेक्षा न करें, निश्चित रूप से, इसमें केवल तर्कपूर्ण निष्कर्ष मौजूद होंगे।

नियम # २। नकारात्मक लोगों के पास जाना

इस प्रकार के लोग, एक नियम के रूप में, जीवन से क्रोधित होते हैं और नकारात्मक भावनाओं से अभिभूत होते हैं। उनका रिश्तेदारों के साथ टकराव होता है, अक्सर खुद से असंतुष्ट रहते हैं।

आप ऐसे व्यक्ति की उपेक्षा नहीं कर सकते हैं, लेकिन इसके विपरीत, आपको उसे इस तनाव को दूर करने में मदद करने के लिए हर संभव प्रयास करने की आवश्यकता है - उससे पूछें कि वह इतना परेशान क्यों है, लेकिन किसी भी मामले में "आत्मा में उतरने" की कोशिश न करें। अगर कोई व्यक्ति आपके संपर्क में आता है, तो इसका मतलब है कि आपने पहले ही उसकी थोड़ी मदद कर दी है।

नियम #3. मूड के लोगों से संपर्क करें

प्रत्येक व्यक्ति की अपनी भावनात्मक पृष्ठभूमि होती है, जिसे मूड कहा जाता है। जीवन में सकारात्मक भावनात्मक पृष्ठभूमि और नकारात्मक वाले लोग होते हैं। बेशक, पहले समूह के लोग संचार में सहज होते हैं, लेकिन हमेशा बुरे मूड में रहने वाले लोगों के साथ संवाद करना सुखद व्यवसाय नहीं है। चूंकि हर छोटी बात, हर विवरण उन्हें आसानी से बर्बाद कर सकता है। अच्छा मूड... तो, बातचीत में, आपको "वार्ताकार के आगे" की रणनीति का पालन करना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आपको ऐसे व्यक्ति को अप्रिय समाचार बताना है, तो बेहतर है कि इसे बैक बर्नर पर न रखें। यदि आप बातचीत के अंत में उसके लिए कुछ अप्रिय रिपोर्ट करते हैं, तो इस व्यक्ति के पास पूरी बातचीत के बारे में एक तलछट होगी।

नियम #4. दृष्टिकोण "विस्फोटक चरित्र वाले लोगों के लिए"

जुनून की स्थिति एक भावनात्मक विस्फोट है। गंभीर रूपों में प्रभाव के बहुत गंभीर परिणाम हो सकते हैं - इस राज्य में लोग हत्या के लिए भी जाते हैं। इसलिए, मध्यम विनम्र और मैत्रीपूर्ण रहें, भले ही ऐसे व्यक्ति के साथ संचार आपको कोई खुशी न दे। उदाहरण के लिए, बॉस के आदेश से सावधान और मेहनती भी रहें, लेकिन अपनी राय रखें।

नियम #5. उन लोगों के लिए दृष्टिकोण जो किसी और की ऊर्जा को अवशोषित करते हैं

तथाकथित लोग " ऊर्जा पिशाच", आपके साथ संवाद करते समय आप अपनी महत्वपूर्ण ऊर्जा से पूरी तरह से वंचित हो सकते हैं। उनकी विशेषताएं: बहुत उत्सुक, आपके बारे में सब कुछ जानना चाहते हैं, आपको छूने की कोशिश करें। बातचीत में, वे अच्छे और स्तर के नेतृत्व वाले लग सकते हैं। अधिकांश सर्वोत्तम सलाहउनके साथ संवाद करने के लिए - सभी प्रकार के संपर्क से बचने के लिए।

नियम # 6. मानव जोड़तोड़ करने के लिए दृष्टिकोण

उनका जीवन अद्भुत है यदि वे दूसरे लोगों के धन, प्रतिभा, प्रसिद्धि के लिए एक खामी पाते हैं। इस तरह के लोग, एक नियम के रूप में, एक अप्रस्तुत उपस्थिति रखते हैं: "वे सुंदर नहीं हैं, लेकिन खराब दिखने वाले भी नहीं हैं।" सावधानी से पोशाक। किसी भी उत्कृष्ट गुणवत्ता से प्रतिष्ठित नहीं।

उनके लिए आखिरी बार मदद के लिए भीख मांगना आम बात है, लेकिन अपनी ओर से उकसावे के आगे न झुकें, दृढ़ और अडिग रहें।

नियम #7. समाज में अनुमत सीमाओं को लांघने वाले लोगों के पास जाना

हम बात कर रहे हैं उच्चतम नैतिकता के नियमों को तोड़ने में सक्षम लोगों के बारे में, वे दूसरों के लिए बहुत खतरनाक हैं। उनके लिए, कोई अधिकार और सिद्धांत नहीं हैं। ऐसे लोगों से बात करना अप्रिय होता है।

ऐसे व्यक्ति को परिचितों के घेरे से बाहर करना सबसे अच्छा है, क्योंकि इस तरह के परिचित से कुछ भी अच्छा नहीं हो सकता है।

नियम # 8। शर्मीले, डरपोक, क्रोधी लोगों के प्रति दृष्टिकोण

ये वो लोग हैं जिन्हें कुदरत ने हौंसला नहीं दिया है, मजबूत चरित्र... ये इस बात के अभ्यस्त लोग हैं कि माता-पिता ने बचपन से ही उनके लिए सब कुछ किया है।

आपको ऐसे लोगों से बहुत सावधान रहने की आवश्यकता है: उनके अनुनय, चाल के आगे न झुकें, अन्यथा आप स्वयं ध्यान नहीं देंगे कि आप "इच्छा पूर्ति" में कैसे बदलेंगे।

नियम #9. अत्यधिक प्रतिभा वाले लोगों से संपर्क करना

प्रतिभा एक प्रकार की विसंगति है, जो अक्सर पागलपन की सीमा पर होती है। उदाहरण के लिए, प्रसिद्ध कलाकार वैन गॉग ने एक मनोरोग अस्पताल में रहते हुए बड़ी संख्या में अपने काम किए।

ऐसे लोगों से संवाद करते समय उनकी प्रतिभा का मूल्यांकन करना न भूलें। बच्चों की तरह प्रतिभाओं को भी हर बार निरंतर पहचान और प्रशंसा की आवश्यकता होती है।

नियम #10. वास्तविकता की एक अहंकारी प्रकार की धारणा वाले लोगों के लिए दृष्टिकोण

ऐसे लोग लगातार अपने लिए आराम और सुविधा पैदा करने का प्रयास करते हैं। संचार में, अहंकारी, नेता। लेकिन अहंकारी वास्तव में बहुत कमजोर लोग होते हैं: वे इतने गर्वित होते हैं कि वे दूसरों की नापसंदगी या उपहास को नोटिस नहीं कर सकते। तारीफ हैं सबसे अच्छी दवाअहंकारियों के लिए।

तो हम आपके साथ अपने लेख के अंतिम बिंदु पर पहुँच गए, लेकिन प्रभावी सफल संचार के समुद्र में यात्रा वहाँ समाप्त नहीं होती है। अभी शुरुआत है। आशा है कि आप स्वयं को बेहतर तरीके से जान पाएंगे। और यह बहुत अच्छा है! आखिरकार - पृथ्वी पर सबसे अच्छी और सबसे रोमांचक गतिविधि।

खुद को समझना कैसे सीखें? इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए सामग्री - में।

फोटो: स्टेफानो लुनार्डी / Rusmediabank.ru

कोलेरिक के लिए एक दृष्टिकोण कैसे खोजें

आपको जोर से और स्पष्ट रूप से पर्याप्त रूप से बोलना सीखना होगा: इस आवेगी व्यक्ति को गंदी और शांत भाषण पसंद नहीं है।

कोलेरिक लोग प्यार करते हैं, लेकिन अगर वे केवल घोर चापलूसी की तरह नहीं दिखते हैं, लेकिन ईमानदारी से, शुद्ध दिल से और ईमानदारी से व्यक्त किए जाते हैं।

यदि कोई विवादास्पद मुद्दा उठ खड़ा हुआ है, तो कोलेरिक व्यक्ति की आलोचना या स्वर न उठाएं, अन्यथा, उचित स्पष्टीकरण के बजाय, आपको एक जोरदार घोटाला मिलेगा। एक विवादास्पद मुद्दे को हल करते समय, ईमानदारी से प्रशंसा के साथ शुरू करना बेहतर है (आप हमेशा कुछ अच्छा पा सकते हैं!), स्पष्ट और सम्मोहक तर्कों के साथ विवाद के विषय का समर्थन करें, और इस संवाद के लिए कृतज्ञता के साथ समाप्त करें। तब एक मौका है कि कोलेरिक व्यक्ति अपनी बात बदलने में सक्षम होगा या किसी तर्क में स्वीकार करेगा।

कोलेरिक लोग अपने साथी को निर्देश देना पसंद करते हैं। हमेशा उसे यह दिखाने के लिए कहें कि उसकी राय में, आपको यह या वह कार्य कैसे करना है: कार चलाना, सूप पकाना, बच्चे के साथ खेलना आदि।

इसे बाहर ले जाने के लिए, कोलेरिक को किसी प्रकार की रचनात्मक घटना जैसे कि एक संगीत कार्यक्रम या थिएटर की यात्रा के लिए आमंत्रित करें। वे सिर्फ बाद की चर्चा के साथ सांस्कृतिक कार्यक्रम बनाना पसंद करते हैं।

एक संगीन व्यक्ति के साथ कैसे व्यवहार करें

यह मान लें कि बिना किसी अपवाद के संगीन लोग सभी को खुश करने का प्रयास करते हैं। इसलिए, तैयार रहें कि उसकी सच्ची दिलचस्पी और ध्यान न केवल आपको, बल्कि उसके आस-पास के सभी लोगों को संबोधित किया जाएगा।

एक संगीन व्यक्ति को लगातार आश्चर्यचकित करें, उसके लिए सामान्य न हों - और तब आपका रिश्ता स्थिर और लंबे समय तक चलने वाला होगा। इस प्रकार का स्वभाव ऊब, उदासीनता और दिनचर्या को बर्दाश्त नहीं करता है।

इस प्रकार के चरित्र के शौक, प्रयासों में समर्थन के बारे में उत्सुक रहें: एक स्वस्थ व्यक्ति के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि वह जो कर रहा है उसमें बाहरी लोगों की रुचि महसूस हो।

संगीन लोगों को प्रोत्साहन की आवश्यकता है, एक सकारात्मक मूल्यांकन: वे पहाड़ों को हिलाने के लिए तैयार हैं यदि वे उन्हें संबोधित दयालु शब्द सुनते हैं।

इस प्रकार के स्वभाव में स्पष्ट रूप से अनुशासन और संगठन का अभाव होता है, इसलिए हमेशा अपनी योजनाओं को एक साथ दोबारा जांचें, भले ही कोई प्रारंभिक समझौता हो।

कफ के लिए एक दृष्टिकोण कैसे खोजें

प्राकृतिक सुस्ती के कारण, कफयुक्त व्यक्ति जल्दी से कार्य नहीं कर सकता या तुरंत अपना निर्णय नहीं ले सकता या आवाज नहीं उठा सकता। इसलिए, सभी गतिविधियों, चाहे वह तारीख हो या यात्रा, की योजना पहले से बना लेनी चाहिए।

कफयुक्त लोग सभी प्रकार के आश्चर्यों को बर्दाश्त नहीं करते हैं: उन्हें न केवल थिएटर के लिए तैयार होने, कहने की जरूरत है, बल्कि इस विचार के लिए पहले से अभ्यस्त होने की भी आवश्यकता है। इसलिए उन्हें समय से पहले अपनी योजनाओं से अवगत कराएं।

इस प्रकार के स्वभाव पर अपनी राय, आवश्यकताओं या शर्तों की पूर्ति को थोपने का प्रयास भी न करें। कफयुक्त के लिए केवल उसकी व्यक्तिगत पसंद और रास्ता है। नहीं तो आप क्रोध का ऐसा योगाभ्यास भड़का देंगे कि जरा सा भी नहीं लगेगा!

एक रिश्ते में, कफयुक्त लोग अपनी भावनाओं और भावनाओं को स्पष्ट रूप से नहीं दिखाएंगे, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि वे "पटाखे" हैं। आपको अपने गुप्त साथी की "आंतरिक" भावनाओं और मनोदशाओं को पढ़ना सीखना होगा।

कफ वाले लोग अपनी क्षमताओं को कम आंकते हैं, इसलिए उन पर विश्वास करने से उनकी क्षमताओं के बारे में संदेह को दूर करने में मदद मिलेगी। उन्हें अक्सर बताएं कि आप उन पर विश्वास करते हैं।

एक उदासी के साथ कैसे मिलें

स्वीकार करें कि आप विशिष्टताओं के कारण उदास हैं तंत्रिका प्रणालीबहुत कमजोर, कमजोर, सूक्ष्म और मकर।

इस प्रकार के स्वभाव को, किसी अन्य की तरह, प्रशंसा, ध्यान और समर्थन की आवश्यकता नहीं है। हालाँकि, यह आपको बहुत आसानी से ले जाएगा साफ पानीअगर तारीफ कपटी है और दिल से नहीं आती है।

उदासी की सभी शिकायतों और बीमारियों को दिल से न लें: आप अभी भी उसकी मदद नहीं करेंगे, लेकिन आप अपने मानस को नुकसान पहुंचा सकते हैं।

नाराज होने के लिए जल्दी मत करो अगर उदासीन आपके सुझावों को बाहर जाने से इनकार करता है, उदाहरण के लिए, एक क्लब, एक फिल्म, एक पार्टी के लिए: वह एक किताब के साथ एकांत पसंद करता है या शांत घर के माहौल में टीवी के सामने बैठना पसंद करता है।

याद रखें कि उदास लोग सबसे अधिक समय के पाबंद होते हैं, इसलिए अपॉइंटमेंट या डेट करते समय इस तथ्य पर विचार करें। बात यह है कि ये कामरेड समय को वास्तविकता से धीमा समझते हैं।

विभिन्न प्रकार के स्वभाव से निपटने का तरीका जानने से आप काम पर और अपने निजी जीवन में भी समान और सामंजस्यपूर्ण संबंध बना पाएंगे। और आप स्वयं एक वास्तविक राजनयिक के रूप में जाने जाएंगे, जो किसी भी व्यक्ति के साथ एक आम भाषा खोजने में सक्षम होगा।

जैसा कि आप अनुमान लगा सकते हैं, हम उन तकनीकों और तकनीकों के बारे में बात करेंगे जो अचेतन सहानुभूति का कारण बनती हैं, उन पर भरोसा करें वार्ताकार, जिसके परिणामस्वरूप आप किसी व्यक्ति को समझा सकते हैं कि आप सही हैं, उन्हें अपनी बात के लिए राजी करें, उन्हें "हाँ" कहें। लेख के पहले भाग में, हम विश्लेषण करेंगे कि किसी अन्य व्यक्ति की कुंजी खोजने के लिए एक दृष्टिकोण कैसे खोजा जाए।

लोगों के बीच संचार उनकी आंखों के संचार से शुरू होता है। वार्ताकार के लिए सड़क पर एक नज़र पहला कदम है। एक खुली टकटकी आपके शब्दों के अर्थ को वार्ताकार तक पहुंचाने और उसकी प्रतिक्रिया को ट्रैक करने में मदद करती है। यदि हम इस तरह की नज़र से बचते हैं, तो यह संचार भागीदारों की ओर से गंभीर अविश्वास, प्रतिपक्षी उत्पन्न करता है। किसी को यह आभास हो जाता है कि, निष्पक्षता में, यह ध्यान देने योग्य है कि यह हमेशा सही नहीं होता है कि कोई व्यक्ति जानकारी को छुपाता है या उसका खुलासा नहीं करता है ...

आपके शरीर की हरकत, मुद्रा, हावभाव आपके बारे में बहुत कुछ कहते हैं, कभी-कभी तो वह भी जिसे आप शब्दों में बयां नहीं कर सकते। जब आप शांत और मिलनसार होते हैं, तो आप दूसरे व्यक्ति के लिए भलाई की भावना व्यक्त करते हैं। हथियार आपकी छाती पर पार हो गए, पैर एक खड़े स्थिति में पार हो गए, जबड़ा फैला हुआ, शब्दों के बिना तनावपूर्ण मुद्रा वार्ताकार या स्थिति के प्रति आपके नकारात्मक रवैये की बात करती है, और संवाद करना, आपसी समझ और उसकी सहमति प्राप्त करना मुश्किल बनाती है।

वे वार्ताकार के लिए खुलेपन के बारे में कहते हैं: एक प्राकृतिक सीधी पीठ, शरीर को अपनी दिशा में मोड़ना, हाथ वार्ताकार की ओर मुड़ गए, एक दोस्ताना मुस्कान, बिना बटन के ऊपर का कपड़ा, सिर हिलाना, बातचीत में गहरी दिलचस्पी, दूसरे व्यक्ति से दूरी कम करना, उसके हाथ को छूना - अगर वार्ताकार को कोई आपत्ति नहीं है और वह दूर जाना शुरू नहीं करता है।

आपके शब्दों को और अधिक ठोस बनाने के लिए, बिक्री विशेषज्ञ वार्ताकार को "अतिरिक्त" या तालमेल बनाने की सलाह देते हैं। संबंध- यह लोगों के बीच उनके संचार की प्रक्रिया में और आपसी सहानुभूति, आपसी समझ पर आधारित एक भावनात्मक और बौद्धिक संबंध है। उसने सुझाव दिया:

• साथी की मुद्रा की स्वीकृति और उसके मूल इशारों की पुनरावृत्ति;
• अपने भावनात्मक मूड को अपनाना (यह महिलाओं में बेहतर काम करता है);
• उनके भाषण की गति और मात्रा का अनुकूलन;
• उनके बयानों में व्यक्तिगत विशिष्ट शब्दों और अभिव्यक्तियों का उपयोग;
• साथी की सांस लेने की लय का विस्तार।

इस सब में मुख्य बात यह है कि आपका "एक्सटेंशन" प्राकृतिक दिखता है और हड़ताली नहीं है।

और स्थिति की परवाह किए बिना, जब आप शांत, आत्मविश्वासी, गोपनीय, अन्तर्राष्ट्रीय रंग की आवाज में बोलते हैं, तो आप अपने शब्दों में अधिक प्रेरकता जोड़ते हैं।

बातचीत की शुरुआत से ही किसी व्यक्ति को अपने आप में सकारात्मक रूप से जोड़ने के लिए, ध्यान आकर्षित करने की तकनीकों का उपयोग करें:

• नाम से पता (यदि आप नाम नहीं जानते हैं - विनम्र पता);
• वार्ताकार के हितों के लिए अपील;
• सहानुभूति का स्वागत, मिलीभगत,
• स्थिति को शांत करने के लिए विनोदी, हानिरहित (!) टिप्पणी।

इस तरह, आप एक प्रारंभिक सहमति स्थापित करते हैं। प्रभावी संचार में अगला कदम रुचि को एकीकृत करना है। इसके लिए वार्ताकारों के हितों के संपर्क के बिंदुओं, किसी भी चीज में उनकी समानता, आपके विचारों की समानता, अनुभव, योजनाओं आदि पर जोर दिया जाता है। आप जितनी अधिक समानताएं पाएंगे, भविष्य में वार्ताकार को समझाना आपके लिए उतना ही आसान होगा। ("आप और मैं स्थिति की सूक्ष्मताओं को समझते हैं ...") इसलिए, यदि संभव हो तो, जानकारी से अवगत रहें कि वह कैसे रहता है, वह क्या है, चतुराई से उसकी समस्याओं और योजनाओं के बारे में पूछें, तस्वीर देखने की कोशिश करें उसकी आँखों से दुनिया।

संपर्क बातचीत के दौरान किसी अन्य व्यक्ति के व्यक्तित्व लक्षणों और चरित्र लक्षणों को समझते समय, व्यक्तिगत अर्थ के माध्यम से "संशोधन प्रभाव" नामक एक जिज्ञासु मनोवैज्ञानिक घटना होती है। ऐसी स्थिति में व्यक्ति दूसरे के गुणों को उनके अपने गुणों के साथ निरंतर संबंध में मानता है। साथ ही, वह आमतौर पर कल्पना करता है कि वही क्रियाएं स्वयं के संबंध में की जाती हैं। पुनरीक्षण प्रभाव, बदले में, एक भावनात्मक लहर के लिए एक मनोवैज्ञानिक प्रतिध्वनि या जुड़ाव का कारण बनता है, संचार भागीदारों की बातचीत को तेज और बेहतर बनाता है।