Ako funguje marketingové oddelenie. Hlavné úlohy marketingového oddelenia

V každej veľkej organizácii je povinné marketingové oddelenie, ktoré je poverené niektorými špecifickými, no zároveň dôležitými funkciami. V závislosti od štruktúry podniku sa marketingové oddelenie môže líšiť. Takže v prípade veľkých LLC, OJSC alebo CJSC ide o celú divíziu, v ktorej pracuje viac ako tucet ľudí. Je tu riaditeľ, strední šéfovia, ale aj nižší manažment a známy kancelársky planktón. Pokiaľ ide o malé firmy vo forme individuálnych podnikateľov, možno v nich nie je marketingové oddelenie, ale stále existuje niekoľko ľudí, ktorí sa venujú reklame. Zodpovedajú za všetky funkcie a úlohy marketingového oddelenia.

Bez ohľadu na veľkosť, štruktúru a iné vlastnosti spoločnosti sú teda v nej nevyhnutne prítomní marketéri. Ak neexistuje žiadna osoba, ktorá sa zaoberá reklamou a propagáciou produktov, potom takúto organizáciu nemožno nazvať plnohodnotným podnikaním, pretože neexistuje spôsob, ako ju rozšíriť.

Marketing je chrbtovou kosťou vášho podnikania!

Toto slovné spojenie som už v rôznych obmenách opakoval vo svojich predchádzajúcich článkoch a rád si ho zopakujem. Faktom je, že bez efektívneho reklamného systému sa moderný biznis stáva absolútne nekonkurencieschopným a čoskoro skrachuje, prípadne bude fungovať, no nebude rásť ani expandovať. Podnik v jednej fáze svojho rozvoja zamrzne a ďalej sa nepohne. Samozrejme, existujú oblasti činnosti, v ktorých sa reklama využíva len zriedka.

Môžu to byť napríklad továrne, ktoré majú niekoľko veľkých kupcov a nepotrebujú nových zákazníkov. Marketing je však zameraný nielen na prilákanie spotrebiteľov, ale aj na hľadanie nových zamestnancov. Ak o vašom podnikaní vie len málo ľudí, do práce príde len málokto. Snáď vám to na bežné aktivity bude stačiť, no oveľa lepšie je, ak sa na jedno miesto prihlási viacero ľudí naraz, pretože v tomto prípade máte možnosť vybrať si toho najkompetentnejšieho. A ak vaša spoločnosť ešte nemá marketingové oddelenie, okamžite si ho vytvorte a výsledok uvidíte už o pár týždňov.

Financovanie!

Toto oddelenie spravidla nikdy nemá problémy s financovaním, na rozdiel napríklad od oddelenia ochrany práce, bezpečnosti životného prostredia atď. A nejde vôbec o to, že obchodníci vyžadujú málo peňazí, ale o to, že zisk spoločnosti priamo závisí od ich aktivít. Prečo zlepšovať kvalitu produktu a čakať, kým to spotrebiteľ ocení, keď môžete jednoducho vytvoriť nový atraktívny dizajn obalu a znásobiť klientelu?
Pri štruktúre akciových spoločností marketingové oddelenie vo všeobecnosti dostáva neustále to, čo žiada, pretože pre akcionárov je výhodné, že spoločnosť pracuje nielen na jej udržiavaní, ale aj expanduje. Preto sa leví podiel na kapitalizácii delí medzi výrobné oddelenie, ktoré zvyšuje objem výroby, a marketingové oddelenie, ktoré zvyšuje tok spotrebiteľov. Tí druhí si zasa budú kupovať nové produkty.

Hlavné funkcie a úlohy marketingového oddelenia!

1. Hlavnou funkciou marketérov je samozrejme reklama. Marketingové oddelenie sa zaoberá propagáciou produktov spoločnosti medzi spotrebiteľmi, uzatvára zmluvy s reklamnými agentúrami a pod. Navyše v modernom svete existuje veľa druhov reklamy a úlohou oddelenia je určiť, ktorý typ bude najefektívnejší a cenovo najefektívnejší.
   Ako už bolo spomenuté vyššie, reklama môže smerovať nielen k zákazníkom, ale aj k potenciálnym zamestnancom. Čím viac ľudí chce vo firme pracovať, tým väčší výber má jej vedenie a tým viac kompetentných a kompetentných ľudí tu bude pracovať. Nie každý sa však venuje takejto reklame a aj tak sa mnohí obmedzujú na obyčajné inzeráty v novinách. Ale v skutočnosti môže takýto marketing priniesť výsledky a niektorí podnikatelia to chápu. Sponzorujú činnosť vzdelávacích inštitúcií, vytvárajú súkromné ​​vysoké školy len preto, aby k nim chodili noví a pokročilí odborníci. Na rozšírenie organizácie potrebujete nielen prebytok tovaru a spotrebiteľov, ale aj pracovníkov, ktorí budú vyrábať a predávať práve tento prebytok.

1. Toto oddelenie sa podieľa aj na plánovaní ďalších marketingových stratégií a analýze doterajších výsledkov. Táto divízia má spravidla akčné plány na najbližších šesť mesiacov, ktoré sa navyše dajú ľahko meniť tak, aby vyhovovali novým potrebám spotrebiteľa. Marketing nestojí na mieste a ak nebudete nasledovať inovácie, vaši konkurenti vás predbehnú a vy zostanete bez klientely.

1. Vďaka tomuto oddeleniu sa zvyšuje efektivita predaja určitého produktu, pretože každý vie, že inzerované produkty sa predávajú lepšie ako značka, ktorú nikto nepozná. Čím lepšie budú obchodníci, tým väčší predaj bude mať spoločnosť.

1. Ako som povedal, marketing nestojí na mieste a každým dňom pribúdajú nové spôsoby propagácie produktov. Nebojte sa používať najnovšie reklamné techniky a metódy, pretože ak sa ukážu ako neúčinné, nestratíte veľa, ale ak sa inovácia skutočne oplatí, tok zákazníkov sa v krátkom čase mnohonásobne zvýši .

Hlavná úloha marketingu!

Hlavnou úlohou, ktorú sa každé marketingové oddelenie snaží naplniť, je zvýšenie zisku spoločnosti a jej rozšírenie. Samozrejme, takýto cieľ jednoducho nemôže prilákať podnikateľov a investorov, a preto sa takáto jednotka vytvára v akejkoľvek organizácii. Celkovo sa ukazuje, že čím lepšie budú marketéri pracovať, tým väčší príjem bude mať firma a jej priami majitelia.

Obchodníci v práve!

Často sa stáva, že práve kvôli činnosti marketingového oddelenia je právnickej osobe uložená štátna pokuta. Faktom je, že hranica medzi účinnou reklamou a nelegálnou reklamou je veľmi tenká a môžete ju prekročiť bez toho, aby ste si ju všimli. Preto sa dôrazne odporúča ponechať si v tomto útvare niekoľko kompetentných právnikov, aby ste sa opäť nestretli so súdnymi spormi a správnymi pokutami.

Doslov...

Na záver chcem dodať, že funkcie a úlohy marketingového oddelenia sú niekedy podceňované. Platí to najmä pre malé firmy, ktoré jednoducho nemajú dostatok peňazí na nových zamestnancov a reklamnú kampaň. Zapamätajte si však jedno: bez marketingu nebude váš biznis ziskový a konkurencieschopný, preto pred otvorením organizácie zvážte, či budete mať dostatok financií aj na marketing. A ak je odpoveď „nie“, potom je lepšie trochu počkať, zarobiť viac peňazí a až potom sa začať realizovať ako obchodník.

27. máj 2012 Bez komentárov

Mnoho zamestnancov podniku, ktorí vidia na chodbe obchodníkov na plný úväzok, si kladie otázku - čo robí marketingové oddelenie? Niektorí si myslia, že sa za týmto buzzwordom skrýva iné obchodné oddelenie, no vôbec to tak nie je.

Spočiatku sa vytvárajú marketingové oddelenia na dosiahnutie konkrétnych cieľov, vrátane perspektív rozvoja, ako aj rôznych ekonomických záležitostí spoločnosti. V súlade s vyššie uvedeným účelom vytvorenia tohto oddelenia je vytváranie odporúčaní pre také oblasti činnosti spoločnosti, ako sú:

- koordinácia činností všetkých oddelení, ktoré súvisia s realizáciou predaja;

- berúc do úvahy existujúcu dynamiku moderného trhu, ako aj zdroje, definovanie obchodnej politiky pre daný konkrétny podnik.

Len tak bude táto služba efektívne fungovať a nebude len módnym prírastkom, ktorý neprináša ekonomické výhody.

Medzi hlavné úlohy marketingového oddelenia patrí:

1. Vykonávanie priebežnej analýzy faktorov, ktoré ovplyvňujú činnosť spoločnosti, ako aj výsledky jej obchodnej činnosti a hodnotenie stavu moderného trhu.

2. Vypracovanie prognóz trhového podielu firmy, ako aj prognóz predaja.

3. Vývoj cenovej a produktovej politiky.

4. Výber racionálnych metód propagácie produktov, ako aj distribučných kanálov.

5. Vykonávanie analýzy trhu (situačnej).

6. Vypracovanie aktuálnych a dlhodobých marketingových plánov pre jednotlivé skupiny tovarov a pre podnik ako celok, ako aj koordinácia činnosti všetkých divízií spoločnosti v tejto oblasti.

7. Rozvoj spolu s vedením spoločnosti a ostatnými útvarmi stratégie a cieľov trhových aktivít na vonkajšom a vnútornom trhu.

9. Poskytovanie informácií divíziám, ako aj celej spoločnosti ako celku o trhu (marketingové informácie).

Dúfame, že ste z nášho krátkeho článku pochopili, čo robí marketingové oddelenie spoločnosti. Na záver je potrebné podotknúť, že toto oddelenie je mimoriadne dôležité len pri správnom nastavení úloh a za prítomnosti kvalifikovaných zamestnancov.

čo je to analytik?

Moderný zoznam profesií sa každým dňom rozrastá a relatívne nedávno sa objavila pozícia podnikového analytika. Táto osoba sa zaoberá analýzou a spracovaním údajov a v dôsledku toho robí určité predpovede pre svoju spoločnosť. Inými slovami, analytik prevezme celý tok informácií do podniku, štruktúruje ho a prezentuje ostatným zamestnancom vo forme, ktorá je zrozumiteľnejšia pre ďalšie kroky.

Aby ste pochopili, kto je analytik a čo robí, musíte sa ponoriť do tejto profesie. Jeho pracovný postup je rozdelený do špecifických kategórií, ktoré plní postupne a plánovane.

1. Prijímanie a spracovanie údajov.
2. Vytváranie predpokladov.
3. Overenie záverov a ich podloženie presnými údajmi.
4. Formulácia záveru.
5. Prezentácia prác pre iných odborníkov.

Niektorí ľudia si myslia, že je to nudná a opakujúca sa práca, ale nie je to tak. Táto profesia je veľmi rôznorodá a v praxi sa nevyskytol ani jeden rovnaký prípad. Pochopenie toho, kto je analytik, stojí za zmienku, že toto je dnes veľmi žiadaná pozícia. Takáto osoba môže získať prácu takmer v akejkoľvek organizácii a zároveň získať stabilný príjem.

Čo je systémový analytik?

Treba poznamenať, že táto pozícia je všestranná. Napríklad systémový analytik pracuje v oblasti informačných technológií a vyvíja kurzy určitých programov a inštalácií. Celý technický proces padá na jeho plecia. V modernom svete sa tiež oplatí vedieť, kto je finančný analytik.

Ľudia s takýmto vzdelaním výborne zarábajú, lebo podnikajú s cennými papiermi. Finanční analytici by sa mali dobre orientovať v špecifikách svojho podniku, vlastniť ekonomiku a trhy obchodovania s peniazmi. Toto seriózne povolanie netoleruje náhlivosť a neopatrnosť, a preto u nás nie je toľko kvalitných finančných analytikov.

Na upevnenie vedomostí stojí za to zistiť, kto je obchodný analytik. Teraz je veľa ľudí s takouto pozíciou. Títo ľudia pracujú v úzkom rozsahu špecifikácií a plnia priania a ciele zákazníka. Ich úlohou je založiť činnosť podniku, posunúť ho na novú úroveň alebo spoznať nových ziskových partnerov. Každý moderný podnik by mal mať analytika, pretože tvoria skutočný systém, ktorý mnohí nepoznajú.

Podobné články

Čo robí marketingové oddelenie?

Aby sme pochopili, aké miesto táto jednotka zaujíma v štruktúre organizácie, ako aj vedieť, čo robí marketingové oddelenie, je potrebné zvážiť rozsah úloh, ktorým čelia jeho zamestnanci a vedúci.

Čo robí marketingové oddelenie spoločnosti?

V súčasnosti teda môžu zamestnanci tohto oddelenia čeliť nasledujúcim úlohám:

1. Analýza konkurenčného prostredia a príprava správ k tejto problematike.
2. Hľadajte informácie v rôznych zdrojoch (internet, tlačená literatúra a pod.) pre ostatné divízie spoločnosti.
3. Vypracovanie odporúčaní pre predaj produktov spoločnosti.

Na základe týchto úloh je už možné pochopiť, že hlavným cieľom práce zamestnancov tohto oddelenia je analýza rôznych údajov potrebných pri práci obchodného oddelenia, čo robí marketingové oddelenie v akejkoľvek organizácii. ktorý ďalej predáva tovar a v podniku, ktorý sám vyrába akékoľvek veci. Je to obchodník, kto určuje, ako bude predaj produktu alebo služby realizovaný, na ktorý segment trhu sa treba zamerať.

Samozrejme, v každej organizácii môžu byť špecialistom tohto oddelenia pridelené aj ďalšie úlohy, napríklad analyzovať personálnu situáciu na trhu, čo robí marketingové oddelenie v spoločnosti.

Na trhu práce v oblasti IT aj v ťažkých časoch dopyt prevyšuje ponuku. Vysoko kvalifikovaní IT odborníci sú vždy veľmi žiadaní. Tu je desať najvzácnejších IT kariér, pre ktoré je obzvlášť ťažké nájsť správneho kandidáta.

1. IT konzultant. V IT zohrávajú jedinečnú úlohu, a preto musia mať jedinečný súbor zručností. Je samozrejmé, že obsadiť toto voľné miesto je dosť ťažké. Treba dodať, že práca IT konzultanta sa výrazne líši od iných IT profesií, keďže je spojená s neustálym cestovaním a napätým pracovným režimom.

2. Projektový manažér. Najväčším problémom projektových manažérov je certifikácia PMP. Certifikovaní odborníci musia mať dobré platy a je ťažké ich nájsť. Hlavným problémom je získanie certifikátu. Je to začarovaný kruh: musíte byť projektovým manažérom, aby ste to dosiahli. Našťastie ruskí zamestnávatelia neprikladajú certifikátom až taký význam.

3. CIO. Je veľmi ťažké nájsť dobrého CIO. Vyžaduje zručnosti, ktoré sú pre IT profesionálov netypické. Spoločnosti musia najať dobrých manažérov s malým (alebo žiadnym) technickým zázemím alebo dúfať, že IT profesionál má schopnosti efektívne riadiť. Je ťažké nájsť niekoho, kto kombinuje dobré technické zručnosti s manažérskymi a vodcovskými schopnosťami.

4. Špecialista podpory. Hlavným problémom technickej podpory sú nízke platy. Mnohí by aj napriek neustálemu stresu a požiadavkám na technické zručnosti súhlasili s prácou v technickej podpore, no len za slušnú odmenu. Spoločnosti často považujú technickú podporu za nevyhnutné zlo, ktoré si vyžaduje peniaze na jej údržbu. A, žiaľ, majú pravdu. Niekedy majú spoločnosti tak malé príjmy, že náklady na podporu môžu spochybniť ziskovosť podnikania. Firmy preto znižujú platy špecialistom technickej podpory a v podmienkach obmedzeného rozpočtu je takmer nemožné nájsť kvalifikovaného odborníka, iba ak súrne nepotrebuje prácu.

5.

Špecializovaný programátor: Vývojári, ktorí dokážu napísať dobrý ovládač, operačný systém, mobilnú aplikáciu alebo iný podobný softvér, sú extrémne vzácni, a preto je po nich vždy vysoký dopyt. Niektoré typy softvéru sú také špecifické, že s touto úlohou sa dokáže vyrovnať len málokto. Mnoho programátorov vyvíja iný softvér (napríklad mobilné aplikácie), no vysoký dopyt po tomto softvéri núti spoločnosti najímať nových vývojárov.

6. Predpredajná podpora inžinierov. Ide o ďalšiu IT profesiu, ktorá si okrem technických zručností vyžaduje rôzne talenty a časté cestovanie. Nič nenahradí vizuálnu ukážku produktu pri uzatváraní obchodu. Navyše, táto práca úzko súvisí so zákazníckym servisom, ktorým sa mnohí IT profesionáli nechcú zaoberať, najmä ak si uvedomíte, že majú aj iné zamestnania. Predpredajný inžinier potrebuje srdce predajcu a mozgy IT profesionála a túto kombináciu je ťažké nájsť.

7. Vývojár dokumentácie. Nehovoríme o blogeroch, ale o tých, ktorí píšu používateľské príručky alebo súbory pomocníka. Aj keď je firma ochotná minúť peniaze za technický editor, táto úloha často padá na plecia vývojárov, pretože je veľmi ťažké nájsť ľudí, ktorí dokážu súvisle písať v jazyku, ktorému koncový používateľ rozumie a ktorí rozumejú technickej stránke. veci. Ale ani technicky vyspelý doktorát z filológie sa tu nepresadí. Nie je ľahké nájsť vývojára dokumentácie a dobrého je ešte ťažšie.

8. Špecialista na propagáciu produktov. Títo profesionáli sú tvárou spoločnosti, pokiaľ ide o technickú stránku podnikania. Prednášajú na vedecko-technických konferenciách, odpovedajú na otázky na webových fórach, blogujú a spájajú sa na sociálnych sieťach, pričom sú v popredí technologického rozvoja vo svojom odvetví. Máloktorá IT profesia zahŕňa toľko cestovania ako propagátor produktov.

Aby kandidát zvládol svoju úlohu, musí mať technické znalosti a interpersonálne zručnosti, ako aj skutočne milovať svoju prácu, spoločnosť a jej produkt. To znamená, že dobrý propagátor produktov jednej spoločnosti nemôže urobiť rovnakú prácu pre inú spoločnosť.

9. IT copywriter. Technologické blogovanie je relatívne ľahká práca a veľa ľudí to robí len pre zábavu. Aj keď si na tom môžete privyrobiť. Je ťažké nájsť ľudí, ktorí vydržia dostatočne dlho a stanú sa súčasťou tímu, keďže autori, ktorí mali tony skvelých nápadov, za mesiac zistia, že napísali všetko, čo chceli, a začnú trpieť nedostatkom nových nápadov. Počet IT copywriterov, ktorí dokážu rok čo rok produkovať kvalitný obsah, je neuveriteľne malý. Ale to sú len články. Ešte ťažšie sa hľadajú autori kníh.

10. Špecialista na softvérovú podporu. Takéto voľné miesta sú spravidla maskované ako niečo iné, pretože sú často spojené s údržbou aplikácií, ktoré boli napísané už dávno a sú už zastarané. Hrozí, že táto práca bude koncom kariéry programátora, a tak sa jej ujme len málokto. V odvetví, kde sa špičková technológia za pár rokov stane zastaranou, znamená, že sa s už zastaranou technológiou budete zaoberať na dlhý čas. Okrem toho je to hrozná práca. Budete sa musieť predierať nekonečnými riadkami zle zdokumentovaného kódu napísaného pred 10 rokmi. Spoločnosti si zvyčajne na túto prácu najímajú vývojárov na základnej úrovni a lákajú ich frázou „pracovné skúsenosti nie sú potrebné“ (pretože všetko, čo vedia, aj tak nie je dostatočne zastarané). Skúsení programátori majú tendenciu vyhýbať sa takýmto návrhom. A tí, ktorí súhlasili, chápu, do čoho sa zaplietli, a že čím dlhšie budú pracovať, tým ťažšie bude odísť, a tak rýchlo skončili.

Na základe materiálov z techrepublic.com

27. máj 2012 Bez komentárov

Mnoho zamestnancov podniku, ktorí vidia na chodbe obchodníkov na plný úväzok, si kladie otázku - čo robí marketingové oddelenie? Niektorí si myslia, že sa za týmto buzzwordom skrýva iné obchodné oddelenie, no vôbec to tak nie je.

Spočiatku sa vytvárajú marketingové oddelenia na dosiahnutie konkrétnych cieľov, vrátane perspektív rozvoja, ako aj rôznych ekonomických záležitostí spoločnosti. V súlade s vyššie uvedeným účelom vytvorenia tohto oddelenia je vytváranie odporúčaní pre také oblasti činnosti spoločnosti, ako sú:

Koordinácia činností všetkých oddelení, ktoré súvisia s realizáciou predaja;

Berúc do úvahy existujúcu dynamiku moderného trhu, ako aj zdroje, definícia predajnej politiky pre daný konkrétny podnik.

Pre efektívne fungovanie oddelenia musia byť jeho odporúčania pre orientáciu na trhu po príslušnom schválení vedením spoločnosti záväzné v celej spoločnosti bez ohľadu na jej divíziu. Len tak bude táto služba efektívne fungovať a nebude len módnym prírastkom, ktorý neprináša ekonomické výhody.

Medzi hlavné úlohy marketingového oddelenia patrí:

1. Vykonávanie priebežnej analýzy faktorov, ktoré ovplyvňujú činnosť spoločnosti, ako aj výsledky jej obchodnej činnosti a hodnotenie stavu moderného trhu.

2. Vypracovanie prognóz trhového podielu firmy, ako aj prognóz predaja.

3. Vývoj cenovej a produktovej politiky.

4. Výber racionálnych metód propagácie produktov, ako aj distribučných kanálov.

5. Vykonávanie analýzy trhu (situačnej).

6. Vypracovanie aktuálnych a dlhodobých marketingových plánov pre jednotlivé skupiny tovarov a pre podnik ako celok, ako aj koordinácia činnosti všetkých divízií spoločnosti v tejto oblasti.

7. Rozvoj spolu s vedením spoločnosti a ostatnými útvarmi stratégie a cieľov trhových aktivít na vonkajšom a vnútornom trhu.

9. Poskytovanie informácií divíziám, ako aj celej spoločnosti ako celku o trhu (marketingové informácie).

Dúfame, že ste z nášho krátkeho článku pochopili, čo robí marketingové oddelenie spoločnosti. Na záver je potrebné podotknúť, že toto oddelenie je mimoriadne dôležité len pri správnom nastavení úloh a za prítomnosti kvalifikovaných zamestnancov.

Na dosiahnutie marketingových cieľov spoločnosť vytvára špecializované oddelenie. Existujú rôzne verzie organizácie príslušnej služby. Výber tejto alebo tej možnosti bude závisieť od typu produktu, objemu výroby a trhu.

Nie je až také dôležité presne poznať definíciu pojmu „marketing“, oveľa dôležitejšie je pochopiť podstatu takýchto aktivít. Práca úzko súvisí s vytváraním príjmov, ako aj so zvyšovaním konkurencieschopnosti tovarov a služieb spoločnosti.

Služba na propagáciu tovarov a služieb môže byť vytvorená podľa jedného z nasledujúcich princípy organizácie:

• trh, t. j. so skutočnou prítomnosťou trhových segmentov;
• funkčné - keď oddelenie pozostáva z množstva špecializovaných divízií: reklama, výskum obchodných platforiem, predaj a iné;
• obchodné, to znamená, že okrem funkčného rozdelenia špecialistov sa rozlišujú podľa druhov predávaných produktov;
• product-market alebo matrix (pre firmy s veľkým sortimentom).

Odborný názor

Je dôležité určiť miesto marketingového oddelenia v štruktúre podniku

Roman Lukyanchikov,

Generálny riaditeľ spoločnosti "Moskovskie Okna" (Moskva)

Pre úspešnú realizáciu marketingových cieľov a zámerov divíziou je potrebné stanoviť jej miesto a kompetencie v štruktúre organizácie. Vo vzťahu medzi takýmto manažmentom a inými službami existujú rôzne variácie. Oddelenia marketingu, reklamy a predaja môžete podriadiť svojmu vlastnému vedúcemu. Ďalšou možnosťou je, keď zamestnanci marketingových a reklamných oddelení sú podriadení riaditeľovi propagácie produktov a jeho zamestnanci sú podriadení vedúcemu obchodu.

Zdá sa mi, že efektívnejšia možnosť je, keď marketingové oddelenie kontroluje činnosť reklamného a obchodného oddelenia. To znamená, že jej zamestnanci určujú ciele reklamných špecialistov a tiež poskytujú pomoc pri predaji tovaru manažérom predaja.

• Kategória manažér: popisy práce a pokyny

Úlohy marketingového oddelenia

1. Zvyšovanie hodnoty tovaru pre kupujúcich.

Zastrešujúci cieľ: presvedčiť spotrebiteľa, aby zaplatil za produkt. Na vnímaní kupujúcich o výhodách produktu a jeho vlastnostiach sa formuje jeho výhoda. Vysoko efektívny výsledok brandingu a kompetentná reklamná kampaň vedie k zvýšeniu spotrebiteľského vnímania dôležitosti produktu. Prostredníctvom ziskovosti tržieb alebo jednotky produktov, ako aj prostredníctvom zvýšenia celkových tržieb a rastu príjmov sa táto marketingová funkcia môže prejaviť vo forme konkrétneho cieľa. Keďže manažér spravuje reklamný rozpočet, ktorý môže byť použitý na zvýšenie zákazníkovej vnímanej hodnoty produktov, ciele pre ziskovosť spoločnosti sú stanovené mínus náklady na reklamu.

2. Výber a analýza odbytových trhov.

Je potrebné pravidelne sledovať obchodné platformy, sledovať základné smery pri hľadaní voľných a predtým neznámych. Práve v tejto činnosti je vyjadrený výskum, teda analytická funkcia služby. Jeho úlohou je neustále zbierať základné údaje o vývoji trhu, konkurentoch a najdôležitejších trhových programoch. Správne pochopenie povedie spoločnosť ku kompetentnému vstupu do nových a voľných obchodných výklenkov, pomôže včas reagovať na agresiu konkurentov a tiež ju nasmeruje na včasnú likvidáciu nerentabilných obchodných segmentov.

Efektívnosť práce v tejto oblasti môžete sledovať prostredníctvom stanovenia cieľov na zvýšenie predaja, čím prekročíte rýchlosť rozvoja hlavných predajných miest, na ktorých organizácia buduje svoje podnikanie.

3. Práca s kupujúcimi.

Aktívna komunikácia so zákazníkmi je prioritou marketingového oddelenia v každom podniku. Takýto špecialista potrebuje hovoriť s klientmi rovnakým jazykom, poznať ich hodnoty, potreby, dôvody odmietnutia alebo kúpy produktu, vnímanie hlavných megaznačiek v odvetví. S týmito informáciami je jednoduchšie segmentovať trh, určiť cieľové publikum spoločnosti, vytvoriť efektívnu reklamu a spustiť ju v požadovaných komunikačných kanáloch. Ak chcete zvýšiť objem a frekvenciu nákupov, musíte pracovať nielen s existujúcimi, ale aj s potenciálnymi zákazníkmi.

Ak si zadefinujete cieľ rastu zákazníkov a zvýšite ich dôveryhodný prístup k vám, môžete neustále sledovať akcie v tomto smere.

4. Budovanie stratégií a princípov konkurencie.

Marketingové oddelenie sa aktívne podieľa na plánovaní. Vďaka dobrej znalosti trhu, konkurenčného prostredia a špecifík spotreby má možnosť vytvoriť prijateľný program na zvýšenie predaja a konkurencieschopnosti produktu, zriadiť hlavné predajné miesta a tiež odporučiť efektívny plán propagácie. produktov spoločnosti. Podľa neho vzniká každoročný projekt opatrení pre taktické aktivity spoločnosti.

5. Kontrola sortimentu.

Riadenie objemu zloženia, určovanie ceny produktov a ziskovosť akejkoľvek organizácie SKU sú najdôležitejšie úlohy výrobného poslania marketingového oddelenia. Neustále sleduje dopyt po všetkých vyrobených tovaroch, pracuje na uvádzaní najnovších produktov na trh, stanovuje tie popredné a odporúča odstraňovať slabo predávané. Výsledok kontroly umožňuje znížiť náklady podniku na skladovanie výrobkov, zvýšiť ziskovosť predaja a zabezpečiť neustály rast predaja akejkoľvek skupiny tovarov spoločnosti.

6. Analýza efektívnosti práce.

Najdôležitejšími úlohami marketingového oddelenia sú riadiace, kontrolné a organizačné funkcie. Pravidelne sleduje rôzne projekty na tvorbu nových produktov, propagáciu produktov, vyhľadávanie nových predajných príležitostí, kontroluje aj dynamiku ukazovateľov výkonnosti značky, každoročne analyzuje svoje aktivity a vyhodnocuje výsledky ukončených projektov.

Zloženie oddelenia internetového marketingu

V článku elektronického časopisu „Obchodný riaditeľ“ sa dozviete, ktorých špecialistov zaradiť do oddelenia, ako rozdeliť zodpovednosti a sledovať ich efektivitu.

Hlavné funkcie marketingového oddelenia v podniku

Hlavná funkcia obchodníkov- to je nepochybne reklama. Služba propaguje tovar medzi klientmi, uzatvára zmluvy s PR agentúrami a pod. Typov reklamy je veľa a úlohou špecialistov je určiť tú najefektívnejšiu a najhospodárnejšiu.

Funkcie oddelenie môže byť nasledovné:

1. jednotný prieskum trhu:

• prognóza rastu dopytu (krátkodobá a dlhodobá);
• štúdium a analýza najdôležitejších trhových ukazovateľov, ako je prostredie konkurentov, objem, trhové podmienky;
• prieskum zákazníkov, menovite ich rozpoznanie spoločnosti a tovaru, motívov konania, preferencií spotrebiteľov;
• tvorba stratégií a plánov, analýza a kontrola cieľových trhov;
• práca s konkurentmi, nastavenie ich politiky propagácie produktov, silných a slabých stránok;
• stanovenie hlavných kritérií úspechu a vytvorenie súboru rôznych foriem marketingu;
• segmentácia obchodných poschodí a zohľadnenie kľúčových veľkostí dielov, umiestnenie;

1. vývoj produktovej politiky, čo znamená:

• tvorba radu a sortimentu produktov;
• tvorba politiky značky, rozvoj služieb a balenia;
• hodnotenie situácie a zvyšovanie úrovne konkurencieschopnosti;
• vypracovanie návrhov na tvorbu najnovších produktov a pod.;

1. stanovenie cenovej politiky znamená:

• vytváranie stimulačných metód oceňovania;
• stanovenie cenového zamerania na výdavky podniku, postavenie dopytu, konkurentov;

1. organizácia distribučných ciest a výber metód predaja tovaru zahŕňa:

• výber sprostredkovateľov predajcov;
• vytváranie distribučných ciest;
• vytváranie špecifických foriem a metód predaja produktov, ako je individuálny a priamy predaj, ako aj implementácia s využitím procesov informačných technológií a pod.;
• analýza a prognóza objemu a štruktúry obchodu;

1. vytváranie komunikačných spojení s trhom pozostáva z:

• účasť na publicite (elitné neziskové podujatia);
• odmeny zákazníkov;
• organizovanie marketingovej evidencie reklamných aktivít, t.j. PR kampaní;
• vedenie prezentácií, výstav, demonštrácií atď.;
• motivovanie predajcov a manažérov predaja;
• vytvorenie určitého dôveryhodného obrazu spoločnosti.

Odborný názor

Hlavnou úlohou marketingového oddelenia je podpora predaja

Alexey Markov,

Vedúci marketingového oddelenia, AquaDrive Company (Moskva)

Vytvorili sme takúto jednotku, aby sme zvýšili efektivitu podnikania. Dnes je jeho najdôležitejšou úlohou udržanie predaja, teda schopnosť udržať si starých a prilákať nových zákazníkov, preorientovať spotrebiteľov, ktorí využívajú produkty konkurencie. S najväčšou pravdepodobnosťou v iných organizáciách sú povinnosti špecialistov na propagáciu produktov navrhnuté inak a sú im pridelené úplne iné úlohy. Z definície pojmu „marketing“ vyplýva, že najdôležitejším cieľom príslušného oddelenia je zvýšenie tržieb. Povinnosti obchodníkov zahŕňajú riešenie nasledujúcich inštalácií:

• analýza a určovanie polohy trhu;
• stanovenie sortimentu produktov a cenovej stratégie podniku;
• segmentácia zákazníckej základne;
• podpora siete predajcov;
• spätná väzba od zákazníka;
• systémy marketingovej komunikácie (propagácie, PR atď.).

V marketingovom oddelení AquaDrive sú len dvaja zamestnanci: manažér a manažér. Niektoré problémy riešime outsourcingom. Divízie pomáhajú predajcovia a priamo zamestnanci spoločnosti.

• Pozitívny imidž organizácie je konkurenčnou výhodou a stimulátorom predaja

Ako vyzerá organizačná štruktúra marketingového oddelenia

Jednotka je založená na produktovo-funkčnom princípe prezentovanom vo forme skupín:

• marketingový prieskum, analýza a tvorba pracovného plánu;
• propagovať produkty a prinášať ich zákazníkom.

Okrem toho, že sa aktívne zapájajú do vykonávania svojich politík, vykonávajú aj určité typy výskumných činností na žiadosť vedúcich produktových skupín a pomáhajú udržiavať informačnú základňu pre všetky produkty. Osoby zodpovedné za propagáciu určitých kategórií produktov spolu so špecialistami prvej a druhej skupiny vyrábajú a vykonávajú s ohľadom na jednotlivé zásielky tovaru, ako aj produkty, ktoré sú ich neoddeliteľnou súčasťou.

Skupina číslo 1 zahŕňaštyria zamestnanci:

• manažér (jej vedúci);
• vedúci výskumný analytik;
• výskumný analytik;
• ekonóm-analytik.

Do skupiny číslo 2 patrí traja zamestnanci:

• manažér;
• analytik propagácie produktov;
• predajný analytik.

Keďže niektoré výskumné funkcie na žiadosť vedúcich vykonávajú špecialisti oboch skupín, je spočiatku lepšie tvoriť v ich zložení iba manažérov.

Funkčné zodpovednosti, teda náplne práce zamestnancov marketingovej služby

vedúci oddelenia:

• stanovuje jednotný chod fungovania v medziach podnikových cieľov, ktoré sú definované v nariadení „O oddelení marketingu“, príkazoch generálneho riaditeľa organizácie a jeho zástupcu pre obchodnú problematiku;
• je zodpovedný za efektívnosť jednotky;
• zaoberá sa budovaním štruktúry katedry a podľa potreby ju dopĺňa a mení; prijíma včasné opatrenia na reštrukturalizáciu služby s cieľom vyriešiť určité problémové situácie;
• rieši personálne otázky, má právo prepúšťať a prijímať zamestnancov;
• určuje výšku odmeny pre dočasných odborníkov, odmeňovanie na základe výsledkov práce, zodpovedá za disciplínu;
• riadi aktivity prieskumu trhu, hľadá metódy a spôsoby jeho skúmania, prognózovania dopytu, predaja tovaru;
• vedie proces hľadania životného cyklu konkrétnych produktov, vypracúva návody na ich zlepšenie, na výber nových predajných miest alebo na vyradenie konkrétneho produktu z výroby;
• vykonáva testovanie nových produktov;
• zisťuje silné a slabé stránky obchodnej politiky spoločnosti, analyzuje efektívnosť rozhodnutí v oblasti marketingu;
• rozvíja taktiku propagácie produktov, ich predaja; zodpovedá za kvalitu propagačných aktivít vrátane ich včasnej prípravy;
• podieľa sa na budovaní stratégie spoločnosti a zlepšovaní jej organizačnej štruktúry;
• organizuje public relations, teda PR;
• prezentuje podnik vo vzťahoch s inými organizáciami, aktívne sa podieľa na vedení korešpondencie v mene spoločnosti v medziach svojej právomoci;
• na požiadanie generálneho riaditeľa alebo jeho zástupcu pre obchodnú problematiku každoročne poskytuje informácie o práci divízie;
• raz za štvrťrok alebo podľa potreby vypracúva a schvaľuje s riaditeľom akčný plán, štruktúru a objem rozpočtu odboru; je osobou zodpovednou za jej plnenie a výsledky čerpania rozpočtových prostriedkov;
• pravidelne zvyšuje svoju kvalifikáciu a odborníkov;
• po dohode s vedúcim alebo jeho zástupcom pre obchodné záležitosti priláka na podujatia ďalších odborníkov spoločnosti;
• aktívne sa zúčastňuje diskusie o výsledkoch výskumu na technickej rade spoločnosti;
• Vytvára ad hoc skupiny odborníkov na špecifické marketingové otázky a následne riadi a monitoruje ich aktivity;
• pripravuje potrebné odporúčania na zlepšenie obchodnej siete; hľadať nové spôsoby propagácie produktov.

Vedúci skupiny č. 1:

• aktívne sa zúčastňuje a zabezpečuje prieskum o stave a podmienkach trhov, ako aj ich rastových trendoch v regionálnom aj v odvetví;
• aktívne sa zúčastňuje a organizuje sociologický výskum potrieb, analyzuje postoje nákupcov a predajcov k tovarom spoločnosti;
• organizuje a aktívne sa podieľa na rozdelení obchodných platforiem, skúma parametre segmentov: konkurencia, cenotvorba, objem potrieb v každej atď.;
• odporúča výber spôsobov, ako zlepšiť vyrobený tovar a vyvinúť nové produkty;
• vynakladá maximálne úsilie na získanie informácií o produktových trhoch a informácií o vedeckom a technickom vývoji v určitej oblasti;
• robí prognózy objemov predaja vzhľadom na vonkajšie prostredie a možnosti spoločnosti;
• študuje prácu konkurentov v profile prvej skupiny, ale berúc do úvahy efektívnosť štúdia ich práce v druhej skupine, ktorú vykonávajú jej špecialisti a vedúci komoditných združení, stanovuje aj postavenie podniku v prostredie súperov;
• dáva odporúčania na výber najprijateľnejších maloobchodných predajní podľa konjunktúry a zdrojových možností spoločnosti;
• skúma životný cyklus konkrétnych produktov s kolegami z produktových skupín;
• organizuje príjem informácií o produktoch spoločnosti od konečných spotrebiteľov;
• zastupuje vedúceho oddelenia v prípade jeho dočasnej neprítomnosti;
• radí odborníkom z prvej skupiny o smerovaní ich práce;
• plánuje činnosť, spolu s ekonomickým oddelením vykonáva finančnú analýzu a hodnotenie plánu, vypracúva odporúčania na jeho zlepšenie;
• definuje kontakty a organizuje príjem informácií od organizácií a konkrétnych zamestnancov, ktoré sú potrebné pre jeho skupinu;
• vykonáva určité úlohy generálneho riaditeľa, jeho zástupcu pre obchodnú problematiku, ako aj vedúceho oddelenia marketingu v rámci už určenej práce.

Vedúci výskumný analytik:

• vyvíja prognózy a modeluje postavenie na trhu;
• podieľa sa na výskume spolu s výskumným ekonómom tejto skupiny; analyzuje a plánuje svoju činnosť;
• analyzuje informačné toky a vzájomné závislosti oddelení, ktoré sa podieľajú a ovplyvňujú implementáciu marketingových funkcií;
• spolu s kolegami vytvára algoritmy pre všetky oblasti služby;
• generuje úlohy a rozvíja štruktúru softvérového balíka;
• akceptuje a kontroluje hotové softvérové ​​riešenia, ktoré sú vyvinuté programátormi a implementované mimo spoločnosti;
• organizuje základné školenia pre kolegov o práci s osobnými počítačmi a o používaní automatizovaných riadiacich systémov v praxi;
• vytvára dočasnú skupinu IT špecialistov, systémových analytikov, odborných matematikov, ktorí vyvíjajú softvér. Vytvorenie skupiny sa uskutočňuje za účasti jednotky automatizovaného riadiaceho systému a musí byť dohodnuté s vedúcim oddelenia;
• rozvíja metódy optimalizácie, analýzy konštrukcie a postavenia informačnej bázy marketingových aktivít.

Ekonóm-analytik:

• vykonáva aktuálnu ekonomickú analýzu, konkrétne skúma predaj a ich súlad s plánovanými hodnotami; skúma možné dôvody, ktoré vedú k odchýlke od schváleného projektu; úprava plánu predaja;
• analyzuje a robí prognózy vývoja trhu so stavebnými výrobkami na základe ekonomických štatistík, ako aj na základe výskumu;
• je povinný poskytnúť vedúcemu výskumnému analytikovi ekonomické údaje, pomocou ktorých analyzuje a predpovedá situáciu na predajných miestach;
• skúma životný cyklus určitých produktov podniku s pomocou vedúcich skupín produktov;
• ponúka možnosti konania v oblasti cenovej politiky;
• s pomocou špecialistov z druhej skupiny analyzuje výsledky propagácie produktov vrátane efektívnosti reklamných kampaní; dáva odporúčania na zlepšenie výsledkov propagácie produktov;
• pripravuje návrh rozpočtu na marketingové aktivity spoločnosti; na príkaz náčelníka generuje správy o plnení rozpočtu; predkladá na diskusiu odporúčania na zlepšenie výsledkov čerpania prisľúbených prostriedkov;
• podieľa sa na plánovaní, pričom má právomoc zapojiť do tejto práce nielen špecialistov z iných oddelení, ale aj tretie strany, teda externých nezávislých konzultantov.

Vedúci tímu č.2:

• organizuje a aktívne sa podieľa na výbere a realizácii určitých metód propagácie produktov;
• ponúka vedúcemu oddelenia možnosti vedenia reklamných kampaní, ich objemy, načasovanie, rozpočet atď.;
• organizuje a aktívne sa podieľa na vyhľadávaní informácií o práci protistrán v oblasti propagácie tovarov a ich trhov;
• ponúka hlavné možnosti tlače materiálov, suvenírov spoločnosti;
• odporúča verzie formovania firemného jednotného štýlu dizajnu produktu (symbolizmus, ochranná známka, logo, firemné odtiene farieb atď.);
• radí šéfkuchárovi spôsoby, ako vyvinúť a zlepšiť implementáciu produktu;
• nadväzuje kontakty a organizuje prijímanie informácií od podnikov a konkrétnych zamestnancov, ktoré sú potrebné na vykonávanie činnosti druhej skupiny;
• vykonáva osobné úlohy riaditeľa spoločnosti, jeho zástupcu pre obchodnú problematiku a vedúceho odboru v rámci práce svojej skupiny.

Manažér propagácie produktov:

• s pomocou popredných špecialistov produktových skupín sa podieľa na vývoji reklamných kampaní (fotografie, reklamné texty, slogany, schematické nákresy a pod.), ako aj na písaní obchodných listov na propagáciu produktov;
• upravuje reklamné texty za pomoci manažérov sprevádzajúcich produktové skupiny a zamestnancov iných oddelení;
• ponúka možnosti konania propagačných akcií, ich objemy, načasovanie, rozpočet atď.;
• s pomocou špecialistov reklamnej agentúry vypracuje plán PR kampane a aktívne sa podieľa na jeho realizácii;
• aktívne kontakty s oddelením marketingu a reklamy médií;
• s pomocou iných divízií organizácie vyberá a tvorí rôzne spôsoby predaja tovaru, napríklad propagačné akcie, kupónový predaj, výstavy, veľtrhy, prenos vzorky produktu na výskum atď.;
• spolu s vedúcim produktovej skupiny sa podieľa na vývoji a realizácii projektu testovania nového produktu na konkrétnom predajnom trhu;
• hodnotí efektívnosť spôsobov propagácie tovaru;
• rozvíja firemný jednotný štýl dizajnu (symbolizmus, ochranná známka, logo, firemné odtiene farieb atď.);
• podieľa sa na výrobe tlačových materiálov, „suvenírov“.

Predajný analytik:

• organizuje spolu so špecialistami obchodného a marketingového oddelenia vyhľadávanie a výber informácií, ktoré priamo súvisia s predajom produktov spoločnosti;
• s pomocou predajcov analyzuje predaj tovaru v rôznych regiónoch a segmentoch trhu;
• analyzuje postavenie obchodnej siete, vypracuje určité odporúčania na jej rozvoj a zlepšenie, to znamená, že navrhuje vytvorenie obchodných pobočiek, zastúpení v iných regiónoch, zvýšenie obchodnej siete zaoberajúcej sa maloobchodom a veľkoobchodom s tovarom atď .;
• skúma štatistiky uzatvárania zmlúv s predávajúcimi spoločnosťami; vyvíja možnosti na ich zlepšenie.

Vedúci produktovej skupiny:

• aktívne sa podieľa na štúdiu sortimentu tovaru, ako aj jeho spotrebiteľských vlastností;
• identifikuje hlavné trendy vo vývoji výrobných činností organizácie, t. j. jej technickú a technologickú úroveň, skladbu výrobných nákladov a pod.;
• Spolu so špecialistami obchodného a marketingového oddelenia vypracuje sled štúdií, štúdií a predpovedí dopyt, posúdi potreby kupujúcich vo vyrábanom a vyvíjanom produkte;
• spolu so zamestnancami predaja a propagácie zhromažďuje a analyzuje informácie o závadách a reklamáciách používania produktov zákazníkmi, podieľa sa na posudzovaní reklamácií;
• spolu so zamestnancami prvej skupiny analyzuje a zisťuje konkurencieschopnosť vyrábaného produktu, analyzuje silné a slabé stránky marketingových aktivít;
• vypracúva návrhy a odporúča zaviesť určité zmeny a doplnky do dizajnu a technických parametrov výrobkov, ako aj vypracuje dizajn výrobku, navrhuje spôsoby zlepšenia jeho spotreby, skladovania a prepravy;
• ponúka možnosti vývoja produktov, ktoré sú navrhnuté tak, aby vyhovovali potrebám nových zákazníkov;
• spolu s prvou skupinou tvorí informačnú základňu pre skupinu produktov a uvádza ju do prevádzky;
• formuluje ciele a stratégie pre určité trhy, ako aj vypracúva opatrenia na ich využitie; vypracuje projekt akcií pre konkrétnu skupinu produktov;
• monitoruje realizáciu plánu propagácie pre každú skupinu tovaru; ponúka možnosti jeho zmien a doplnkov;
• podieľa sa na koordinácii všetkých oddelení spoločnosti, ktoré môžu ovplyvniť propagáciu určitých produktov;
• spolu s výrobnými zamestnancami vytvára návod na použitie tovaru a iné sprievodné dokumenty;
• skúma potreby klientov v spojení s prvou skupinou a v prípade potreby aj s externými odborníkmi v oblasti marketingu;
• spolu s druhou skupinou a pracovníkmi predaja analyzuje predaj, identifikuje dôvody, ktoré môžu mať významný vplyv na predaj tovaru;
• podieľa sa na príprave návrhov zmlúv s kupujúcimi, ako aj na ich uzatváraní;
• spolu s obchodným oddelením, dielňami a ekonomickými úsekmi podniku sa podieľa na tvorbe plánov výroby na mesiac, štvrťrok, rok a podieľa sa na dodávkach tovaru;
• navrhuje spôsoby, ako zlepšiť obchodnú sieť;
• organizuje a zúčastňuje sa testovania nového produktu v trhových podmienkach;
• spolu s marketérmi, špecialistami dielní a ekonomických oddelení participuje na projektoch zameraných na znižovanie výrobných a predajných nákladov;
• vypracúva a schvaľuje plány vedenia reklamných kampaní (ciele, metódy, obsah, načasovanie a efektívnosť týchto podujatí);
• navrhuje a koordinuje realizáciu opatrení na predaj tovaru (úlohy, metódy, podstata, termín a výsledky predaja);
• koordinuje a kontroluje výskumné činnosti pre každú skupinu produktov;
• presuny na náčelníka pokyny pre vedúcich prvej a druhej skupiny týkajúce sa štúdia trhov, vedenia reklamných kampaní atď.

paragrafov nariadenia o oddelení marketingu

Hlavný dokument o práci marketingovej služby predurčuje jej miesto a účel v spoločnosti. Pozostáva z viacerých oddielov.

1. Všeobecné ustanovenia:

• spôsoby, ako čo najefektívnejšie dosiahnuť cieľ;
• základné princípy propagácie produktov;
• podriadenosť rezortu a stupeň jeho nezávislosti;
• vodca a jeho vymenovanie do tejto funkcie;
• súhlas personálu jednotky;
• dokumenty upravujúce činnosti a pod.

1. Úlohy:

• jednotný a súhrnný prieskum trhu;
• zabezpečenie implementácie;
• výskum spotrebiteľských výhod;
• materiálno-technické zabezpečenie;
• vytváranie marketingových komplexov.

1. Funkcie.

Táto časť nariadenia je najrozsiahlejšia, pretože vyžaduje podrobný popis každej vykonávanej funkcie.

1. práva.

Táto klauzula zahŕňa úkony, ktoré má oddelenie právo požadovať, poskytovať, zapojiť atď. Má napríklad právo požadovať od iných oddelení poskytnutie prvotných dokumentov, ktoré sú potrebné na vykonávanie príslušných činností. Táto časť sa spravidla skladá z deviatich až desiatich bodov.

1. Zodpovednosť.

Je tu uvedených asi šesť až desať činností, za ktoré zodpovedá marketingové oddelenie. Tiež predpisujú mieru zodpovednosti každého zo zamestnancov jednotky.

1. Štruktúra oddelenia.

Schéma objasňuje riadiaci systém. V tejto časti sú formulované najdôležitejšie zodpovednosti špecialistov, medzi ktoré patrí aj vedúci, ako aj nakladač či skladník.

1. Vzťah marketérov s ostatnými špecialistami vo firme.

Interakcia s inými oddeleniami môže byť reprezentovaná vo forme tabuľky, ktorá sa skladá z dva stĺpce:

• oddelenie prijíma;
• oddelenie prezentuje.

Tabuľka jasne definuje formálne komunikačné väzby medzi úradom a ostatnými službami. Prílohou k nariadeniam sú popisy práce, ktoré vysvetľujú povinnosti špecialistov. Ako príklad uvádzame kancelárske pokyny vedúceho oddelenia, ktorý je najdôležitejším úradníkom a je zodpovedný aj za komerčnú zložku úspechu firmy.

Všeobecne akceptovaná tradičná verzia povinností zodpovedajúcich pozícii pozostáva z päť hlavných kapitol.

vedúci:

1. je hlavnou osobou zodpovednou za obchodný úspech podniku;
2. zodpovedá riaditeľovi spoločnosti;
3. má vysokoškolské vzdelanie (manažérske, ekonomické) aspoň v jednom z radu špecializácií: „riadenie organizácie“, „marketing“, „ekonomika a manažment v organizácii“ atď., berúc do úvahy osobitosti výroby;
4. musí vedieť:

• právne predpisy Ruskej federácie;
• technické a ekonomické normy vyrábaných výrobkov;
• učebné materiály, ktoré pomáhajú pri štúdiu dopytu po produkte a pri štúdiu odbytových trhov;
• organizácia výroby;
• základy manažmentu;
• indikátory priemyselnej hygieny;
• bezpečnostné inžinierstvo, ochrana práce, požiarna ochrana;
• príležitosti na rozvoj spoločnosti a konkrétneho výrobného odvetvia ako celku;

1. pri svojej činnosti vychádza z platnej federálnej a miestnej legislatívy, príkazov a príkazov riaditeľa, ako aj z nariadenia o oddelení.

Možné schémy organizácie marketingového oddelenia

1. Funkčné.

Uvedený model je najobľúbenejší. V tomto prípade zamestnanci riadia určité propagačné aktivity. Vedie ich viceprezident marketingu, ktorý dohliada a koordinuje ich činnosť.

Za dôležitú výhodu tohto programu sa považuje jednoduchosť administrácie. Ale s rastom sortimentu a predaja sa táto schéma stáva neúčinnou. Náročnejšie bude nielen vypracovať konkrétny plán pre konkrétny predajný trh alebo pre konkrétny produkt, ale aj koordinovať a kontrolovať marketingové aktivity firmy.

1. Geograficky.

Ak sa akciová spoločnosť zaoberá predajom na celom území štátu, podriadenosť zamestnancov má formu organizácie oddelenia podľa geografického princípu. Predajcovia žijú v rovnakej oblasti, v ktorej slúžia – to im umožňuje čo najlepšie spoznať svojich zákazníkov a efektívne predávať produkty.

1. Na výrobu komodít.

Spoločnosti s veľkým sortimentom produktov sa uchyľujú k takémuto programu. Je to jedna z riadiacich úrovní, ale nemôže nahradiť funkčnú. Môže sa ospravedlniť iba vtedy, ak sa produkty podniku navzájom veľmi líšia a / alebo existuje toľko druhov produktov, že nie je možné riadiť ich nomenklatúru funkčnej organizácie.

Tento princíp vytvárania jednotky má určité výhody:

• produktový manažér je koordinátorom celého spektra marketingových aktivít;
• vedúci produktový špecialista je schopný rýchlejšie reagovať na problémy trhu ako ostatní zamestnanci;
• existuje dokonca aj samostatný špecialista na druhotný značkový tovar;
• kontrola produktu je dobrou školou pre začínajúcich šéfov, pretože sa zapájajú prakticky do všetkých výrobných oblastí spoločnosti.

Všetky tieto výhody však priamo súvisia s nákladmi:

• systém kontroly výroby komodít vedie k zoznamu určitých konfliktov. Produktoví manažéri často nemajú právomoc efektívne vykonávať svoje povinnosti;
• vedúci produktu je odborníkom na konkrétny produkt, ale zvyčajne sa nestáva funkčným profesionálom;
• komerčný program riadenia výroby je veľmi nákladný vzhľadom na cenu práce zamestnancov.

1. Na trhu.

Výrobné spoločnosti predávajú svoje výrobky rôzneho sortimentu na viacerých predajných miestach. Napríklad firma "Smith-Crown" predáva svoje produkty (písacie stroje) na troch obchodných platformách - vládne agentúry, obchodné organizácie a podniky, jednotliví spotrebitelia.

K vytvoreniu oddelenia podľa tohto princípu by sa malo pristúpiť vtedy, keď odlišné trhy majú odlišné spotrebiteľské návyky a preferencie produktov. Ako hlavnú výhodu tohto systému možno poznamenať, že spoločnosť vykonáva svoje obchodné aktivity v súlade s potrebami kupujúcich, ktorí tvoria určité segmenty obchodnej platformy.

1. Podľa komoditno-trhového princípu.

Určitým výzvam čelia spoločnosti, ktoré predávajú veľa rôznych produktov. Musia sa rozhodnúť, či využijú systém organizácie výroby komodít, ktorý si vyžaduje hĺbkovú znalosť rôznych trhovísk, alebo využijú trhový princíp, ktorý si vyžaduje znalosť veľkého množstva rôznych produktov. Firma môže mať súčasne lídra na trhu aj produktového manažéra, to znamená, že môže využívať maticovú organizáciu marketingového oddelenia.

Postupné vytváranie marketingovej služby v podniku

• stanovenie zlepšenia organizačnej štruktúry riadenia výskumnej činnosti;
• výber kvalifikovaných zamestnancov;
• rozdelenie zodpovedností, úloh a práv v systéme marketingového manažmentu;
• vytváranie nevyhnutných podmienok pre efektívnu prácu odborníkov, konkrétne poskytovanie povinných informácií, vhodného kancelárskeho vybavenia, organizovanie pracovísk atď.;
• organizácia efektívnych vzťahov medzi službou a ostatnými oddeleniami spoločnosti.

Odborný názor

V žiadnom prípade by ste nemali oddeľovať marketing od predaja!

Elina Zolotová,

Vedúci podnikovej komunikácie, JSC National Computer Corporation (Moskva)

Som zásadne proti oddeleniu marketingu od predaja. Dobre sformované marketingové oddelenie je zodpovedné za zvyšovanie predaja, rozširovanie trhu a ziskovosť spoločnosti v rovnakej miere ako obchodné oddelenie.

Optimálne by podľa mňa bolo zavedenie pozície jedného manažéra pre marketing aj obchod. Mohla by znieť ako zástupkyňa generálneho riaditeľa alebo viceprezidentka. Bude mu podriadené marketingové oddelenie a obchodné oddelenie.

Ako hodnotiť marketingové oddelenie firmy

Na posúdenie jej úspešnosti je spravidla potrebné vypočítať ziskovosť spoločnosti, ktorú dosiahla aktivitami na zvýšenie predaja, počet telefonátov zákazníkov, ako aj počet ich opakovaných návštev. Ďalšie základné hodnotiace kritériá budú závisieť od toho, aký druh podnikania organizácia vykonáva. V každom prípade je potrebné požiadať o mieru plnenia úloh a plánu. Bez schváleného marketingového projektu nie je možné uvažovať o činnosti oddelenia.

Analýza marketingového oddelenia v podniku

1. Bulletiny.

Účel: nenechať servisných špecialistov relaxovať, informovať vedúceho spoločnosti, obchodného oddelenia a ostatných oddelení o aktuálnych udalostiach a plánoch. Je lepšie podávať správu o pokroku raz týždenne, v piatok. Mailing je vhodné dohodnúť vo forme popisných obrázkov.

1. Top 5.

Toto je názov pracovného plánu na päť dní. Program na týždeň sa robí dvojmo v pondelok a mal by pozostávať z dvoch až siedmich hlavných úloh. Jedna kópia je na marketingovom oddelení a druhá na obchodnom oddelení. Táto metóda analýzy vám umožňuje sprehľadniť činnosť jednotky pre ostatných.

Top 5 rieši dôležitý problém pre všetkých marketérov – nedostatok viditeľného efektu z práce vykonanej za deň. Umožňuje vám sledovať splnené úlohy: urobil jeden z bodov - preškrtol atď. Prečiarknuté časti sú silnou motiváciou pre ďalšiu prácu v zostávajúce dni v týždni. Pre zvýraznenie efektu je vhodné projekt vytlačiť na farebný papier.

1. 90 dní.

Toto je konkrétny zoznam úloh na tri mesiace. Takýto štvrťročný program by mal obsahovať len tie najdôležitejšie aktivity, ktoré prinášajú okamžitý dopad. Ciele musia byť tvorené sekciami: PR, analytika, udržanie a príťažlivosť zákazníkov, internet atď. Je žiaduce, aby obsahoval 30 až 40 dôležitých cieľov na jednom hárku papiera. Plán by mal byť vyvesený na viditeľnom, verejnom mieste. Raz za mesiac sumarizujte výsledky jeho implementácie.

1. Strom nástrojov.

Toto je zoznam konkrétnych akcií, ktoré je potrebné vykonať v rôznych situáciách. Ak spoločnosť nemá takýto algoritmus akcií, je potrebné ho vyvinúť. Okolnosti, ktorým môže organizácia čeliť, môžu pomôcť marketéri a predajcovia. Príklady týchto nastavení sú:

• konkurenti sa začali správať aktívne;
• dumping silami súperov;
• zvýšil sa odliv kupujúcich;
• výška priemernej kontroly sa znížila;
• veľký klient s vami odmieta spolupracovať.

Potom zadajte úlohu vyvinúť algoritmus akcií v každej z uvedených situácií. Napríklad náhle nastali podmienky A, potom spoločnosť pristúpi k implementácii bodov 4, 7, 15, 21, a keď nastanú okolnosti B, potom - 2, 5, 6, 17. Pri zostavovaní „stromu nástrojov“ a musí byť určená zodpovedná osoba, ktorá bude sledovať relevantnosť konkrétneho nástroja. Zoznam je zostavený v konkrétnom poradí, od najúčinnejšieho po najmenej efektívny.

1. Predajný lievik.

Značná časť podnikov v Rusku (takmer 80 %) navrhovaný koncept nepoužíva. Jeho podstatou je, že postup implementácie možno rozdeliť na etapy. Hranicami „lievika“ sú otváranie a uzatváranie obchodu. Zvážte tieto body:

• uskutočnenie „chladného“ hovoru klientovi;
• zaslanie obchodnej ponuky;
• príprava na stretnutie so spotrebiteľom;
• stretnutie s kupujúcim;
• dodatočné "stlačenie" protistrany;
• uzavretie dohody;
• príjem platby dohodou.

Zvýšením konverzného pomeru každého kroku zvýšite predaj vo všeobecnosti. Stanovte si pravidlo vykonávať analýzu lievika raz za štvrťrok.

1. Kontrolný zoznam pre manažérov predaja.

Obchodné oddelenie bude fungovať naplno, t.j. na 100 %, ak má tri skupiny nástrojov, ktoré:

• používa sa pred stretnutím s klientom;
• sú potrebné počas rozhovoru so spotrebiteľom;
• uplatňuje po konzultácii s kupujúcim.

Hlavnou úlohou marketingového oddelenia je určiť miesto spoločnosti na trhu a nájsť príležitosti na zaujatie čo najvýhodnejšej pozície vo vzťahu ku konkurencii. Tento celok pôsobí ako nárazník medzi vonkajším prostredím – trhom a vnútorným prostredím – podnikom. Výsledkom práce marketérov je zvýšenie úrovne predaja, ktorý sa považuje za hlavný ukazovateľ pri hodnotení práce marketingového oddelenia.

Aby marketingové oddelenie úspešne realizovalo svoje úlohy, je potrebné určiť jeho miesto a právomoc v existujúcej organizačnej štruktúre. Najefektívnejšia je štruktúra, v ktorej marketingové oddelenie koordinuje prácu obchodného a reklamného oddelenia. V tomto prípade marketéri zadávajú inzerentom úlohy a určujú smer ich aktivít a obchodným manažérom pomáhajú svojimi akciami predávať tovary (služby).

Pozrime sa podrobnejšie na hlavné funkcie, ktoré by malo marketingové oddelenie vykonávať v podniku.

1. Plánovanie marketingových aktivít.

Pri zostavovaní marketingového plánu sa v prvom rade formuluje stratégia rozvoja spoločnosti. V rámci tejto stratégie je hlavná úloha stanovená pre marketingové oddelenie (napríklad vstup do regiónov). Stanovuje sa časový rámec, počas ktorého ho spoločnosť potrebuje realizovať, ako aj výška financovania. Potom marketingové oddelenie rozdelí hlavnú úlohu na menšie, vypracuje opatrenia na ich realizáciu a vypracuje všeobecný plán, ktorý musí schváliť vedúci spoločnosti. Obvyklé plánovacie obdobie je jeden rok. Potom sa podrobnejšie píšu štvrťročné plány a marketéri v rámci schválených plánov a rozpočtov promptne pripravujú každú marketingovú akciu.

Z hľadiska marketingových aktivít vo všeobecnosti a v popise každej úlohy oddelenia by mal byť uvedený očakávaný výsledok budúcich aktivít. Napríklad, ak je cieľom zvýšiť predaj, musí sa určiť, aký objem predaja v peňažnom vyjadrení sa plánuje dosiahnuť ako výsledok marketingovej kampane.

2. Prieskum trhu

Aby ste videli svoje príležitosti na trhu, musíte mať predstavu o jeho hlavných komponentoch. Trh možno študovať dvoma spôsobmi: zhromažďovaním a analýzou informácií o zákazníkoch a prieskumom konkurentov.

Zhromažďovanie a analýza informácií o zákazníkoch. Najúčinnejším spôsobom, ako študovať spotrebiteľa, je spoločné úsilie marketingových a obchodných oddelení. V tomto prípade je bremeno zhromažďovania informácií pridelené obchodným manažérom. Marketingoví pracovníci napríklad navrhujú dotazníky a obchodní manažéri ich používajú na zhromažďovanie informácií počas svojej práce s klientmi. Na základe dotazníkov potom marketingové oddelenie upravuje ako pôsobenie firmy na trhu, tak aj prácu s klientmi v rámci firmy.

Zber a analýza informácií o konkurentoch. Okrem marketingového oddelenia túto úlohu vykonáva obchodné oddelenie, bezpečnostná služba, niekedy sú zapojené ďalšie oddelenia (v závislosti od špecifík obchodu). Úlohou marketingového oddelenia nie je ani tak zber údajov o konkurentoch, ako skôr organizovanie toku informácií. Relevantné informácie možno nájsť na trhu aj v rámci spoločnosti (napríklad oddelenia, ktoré môžu poskytnúť potrebné informácie). Marketingové oddelenie by malo byť schopné (po dohode s vedením) zadávať úlohy iným oddeleniam spoločnosti a motivovať zainteresovaných zamestnancov.

V rámci externých informácií naše marketingové oddelenie pravidelne kontroluje tlačené publikácie, webové stránky spoločností pôsobiacich v našom segmente trhu a navštevuje konkurenciu. Ak sa niekomu niečo nápadné deje, tak marketéri to berú do úvahy a občas to využívajú pri svojej práci. Ceny konkurentov sú priebežne monitorované. Informácie o cenách poskytuje obchodné oddelenie; marketéri to analyzujú a vydávajú týždenný report vo forme diagramov, grafov v špeciálne vyvinutom programe.

3. Ceny.

Na tvorbe cenovej politiky sa nevyhnutne musí podieľať aj marketingové oddelenie. Úzka interakcia medzi financiami a obchodníkmi je tu rozhodujúca. Ekonómovia stanovujú ceny na základe nákladov a obchodníci na základe trhových cien, cenovej politiky konkurenta a zvoleného konceptu spoločnosti. Úlohou marketingového oddelenia je nájsť cenu, za ktorú konkurenti nedokážu vytlačiť firmu z trhu a zároveň nezmení vnímanie kvality produktu u zákazníkov k horšiemu.

4. Polohovanie.

Umiestnenie spoločnosti (produktu) sa vykonáva na základe zostaveného portrétu spotrebiteľa a analýzy konkurentov. Úlohou marketingového oddelenia je vypracovať súbor opatrení, vďaka ktorým podnik (produkt) zaujme svoje, od konkurencie odlišné a výhodné miesto na trhu. Obchodníci musia nájsť, vidieť (alebo vymyslieť) jedinečnú vlastnosť firmy (produktu). Marketingové oddelenie musí jasne pochopiť, v čom sa ich spoločnosť líši od ostatných hráčov na trhu, čo prinúti klienta, aby si ju vybral. Takže pri rovnakých cenách za ten istý produkt bude rozhodujúcu úlohu zohrávať služba alebo platobné podmienky (napríklad odložená platba).

5. Sortimentná politika.

Sortiment produktov sa formuje v závislosti od potrieb trhu, finančnej situácie podniku a jeho strategických cieľov. Úlohou marketingového oddelenia je identifikovať (v dôsledku diferenciácie zákazníkov), po ktorých produktoch je najväčší dopyt a v akom časovom období.

6. Rozvoj nových myšlienok.

Marketingové oddelenie, ktoré študuje trendy na trhu a rozumie potrebám trhu, by malo byť generátorom nápadov, ktoré pomôžu pri vývoji nových produktov. Úlohou marketérov je sprostredkovať spoločnosti, aké vlastnosti by mal mať produkt. Spolu s technologickým oddelením, predajom, vývojom a ďalšími oddeleniami musia obchodníci usporiadať okrúhle stoly o nových produktoch. Dlho predtým, ako sa produkt objaví, musia marketéri vyvinúť jeho dizajn (napríklad obal), distribučný systém a premyslieť reklamnú kampaň.

7. Zvýšenie úrovne predaja.

Na zvýšenie predaja musí marketingové oddelenie:

• - organizovať a riadiť reklamné aktivity;
• - vykonávať činnosti na propagáciu tovaru;
• - udržiavať lojalitu zákazníkov.

Organizácia a riadenie reklamných aktivít. Niekedy sú marketingové oddelenie a reklamné oddelenie samostatné oddelenia s rôznymi vedúcimi. Niekedy ide o jedno oddelenie a jeho zamestnanci sú rozdelení na inzerentov a obchodníkov; toto rozdelenie nemusí existovať - ​​veľa závisí od špecifík podnikania a rozsahu spoločnosti. V každom prípade reklama bez marketingu nefunguje. Úlohou marketingového oddelenia je stanoviť cieľ a smerovanie reklamných aktivít.

Po realizácii reklamnej kampane ju marketingové oddelenie potrebuje analyzovať. Rozbor môže zabezpečiť reklamné oddelenie, prípadne si to robia marketéri sami, no v každom prípade musí správa o reklamnej činnosti prejsť cez marketingové oddelenie.

Propagačné aktivity. Čokoľvek, čo nie je zahrnuté v reklame, ale podporuje propagáciu firmy (produktu) na trhu a v konečnom dôsledku zvyšuje predaj, možno klasifikovať ako propagáciu. Patria sem takzvané BTL technológie. ... Existuje legenda o pôvode pojmu BTL (z angličtiny, pod čiarou - pod čiarou). Približne v polovici minulého storočia jeden z vedúcich predstaviteľov veľkej spoločnosti urobil odhad nadchádzajúcich marketingových nákladov. Po zaradení štandardných prvkov (reklama v tlači, televízii a rádiu, vývoj nových obalov atď.) vypočítal náklady, urobil čiaru a zrazu si spomenul, že nezohľadnil distribúciu bezplatných vzoriek. tovaru a náklady na organizáciu mestskej dovolenky, kde ľudia ochutnajú produkty vyrobené jeho spoločnosťou. Tieto čísla som musel doplniť nižšie, teda pod čiaru. Odvtedy sa tradičná alebo priama reklama nazýva ATL (nad čiarou) a ostatné spôsoby podpory predaja sa nazývajú BTL.

Medzi spôsoby propagácie patrí aj organizovanie seminárov, konferencií, okrúhlych stolov, marketingové kampane, organizovanie a usporiadanie výstav, predaj a pod.

Úlohou obchodníkov je vybrať nástroj, ktorý je pre daný podnik najvhodnejší, a určiť, ako ho možno použiť na splnenie úlohy. Základom práce oddelenia je hľadanie zaujímavých (niekedy netradičných) ťahov, ktoré nielen zvýšia predaj, ale zároveň sa etablujú ako firma, ktorá nie je ako ostatné.

Podpora lojality zákazníkov. Úlohou marketingovej služby nie je len prilákať klienta, ale aj udržať si ho: bez ohľadu na to, aká účinná je reklama a propagácia, bez organizovania práce s klientmi nemá zmysel. Na tento účel marketingové oddelenie vyvíja vernostné programy. Verný klient je klient, ktorý odporúča Vašu spoločnosť svojim priateľom, známym a sám sa v prípade potreby opäť obráti na Vás.

Organizácia práce v tejto oblasti (udržanie zákazníkov) si vyžaduje aj školenie zamestnancov spoločnosti a vytváranie prostredia v rámci podniku, ktoré je maximálne zákaznícky orientované. Marketéri by určite mali pracovať so všetkými službami, ktoré kontaktujú zákazníkov. V prvom rade je to obchodné oddelenie; servis (technická podpora), doručovacie služby.

V našej spoločnosti marketingové oddelenie hodnotí prácu všetkých klientskych oddelení na päťstupňovej škále. Zohľadňuje sa kompetentnosť, efektívnosť obsluhy, zdvorilosť, vzhľad, dochvíľnosť zamestnancov. Ak je skóre menšie ako „päť“, marketingová služba kontaktuje príslušné oddelenie a zisťuje dôvody zhoršenia kvality práce.

8. Analýza marketingových aktivít.

Marketingovú akciu možno považovať za ukončenú, keď marketingové oddelenie predloží správu o jej realizácii. Tento dokument by mal obsahovať výsledky (koľko nových zákazníkov prilákalo, o koľko sa zvýšili tržby, o koľko sa zvýšili tržby), ako aj nástroje, pomocou ktorých sa výsledky dosiahli (reklamné kampane, akcie, iné marketingové aktivity). V prípade dlhodobých aktivít je vhodné, aby generálny riaditeľ dostával priebežné správy o dynamike vývoja. Ak rast objednávok klesne alebo sa spomalí, marketingové oddelenie musí určiť, v akom štádiu spoločnosť stráca zákazníkov: napríklad sa znížil počet prvých hovorov alebo sa znížil počet opakovaných hovorov na objednávku tovaru. Ak sa napríklad zníži počet objednávok, marketingové oddelenie musí analyzovať prácu so zákazníkmi v rámci firmy. Dôvodom môže byť nedostatok manažérov alebo nedostatočná kvalifikácia zamestnancov na vybavovanie väčšieho ako bežného počtu hovorov.

Marketingové oddelenie sa zvyčajne meria počtom prístupov k zákazníkom, počtom opakovaných objednávok a v konečnom dôsledku množstvom príjmov generovaných v dôsledku zvýšeného predaja. Ďalšie ukazovatele môžu byť kľúčové v závislosti od špecifík podnikania. V každom prípade musíte zhodnotiť, ako sa marketingový plán a úlohy v ňom stanovené plnia. Na vyhodnotenie výkonnosti marketingového oddelenia potrebujete marketingový plán, ktorý bol popísaný na začiatku kapitoly.